銷售經(jīng)理工作總結(jié)(合集15篇)
總結(jié)是指社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)單位和個(gè)人對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析，得出教訓(xùn)和一些規(guī)律性認(rèn)識(shí)的一種書(shū)面材料，它可以幫助我們有尋找學(xué)習(xí)和工作中的規(guī)律，不如我們來(lái)制定一份總結(jié)吧。總結(jié)一般是怎么寫的呢？以下是小編為大家整理的銷售經(jīng)理工作總結(jié)，歡迎大家分享。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)1
時(shí)間如流水，很快20xx年也過(guò)去了，回顧x年，以下是我在擔(dān)任銷售經(jīng)理這一年的總結(jié)：
一、銷售業(yè)績(jī)回顧及分析：
(一)業(yè)績(jī)回顧：
1、開(kāi)拓了新合作客戶近三十個(gè)(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))。
2、8~12月份銷售回款超過(guò)了之前3~8月的同期回款業(yè)績(jī)。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì))
3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復(fù)健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基矗
(二)業(yè)績(jī)分析：
1、促成業(yè)績(jī)的正面因素：
①調(diào)整營(yíng)銷思路，對(duì)市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)行承包，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度被人背后譏笑，但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
②加強(qiáng)了銷售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升。
③用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶給予額外獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)”手法，形成了“重獎(jiǎng)之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也是促成業(yè)績(jī)的重要因素之一。
④對(duì)于市場(chǎng)遺留問(wèn)題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序，采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路，從而使問(wèn)題的解決未成觸份公司的利益。
2、存在的負(fù)面因素：
①銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠穩(wěn)定，沒(méi)有嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，部分客戶選擇方面存在一定失誤!
②銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷售人員更多的只想有錢回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長(zhǎng)久發(fā)展。
③客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)更多考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未將鋪底鋪入終端賣場(chǎng)，甚至根本無(wú)終端意識(shí)，直接將公司的終端品牌變成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)的流通產(chǎn)品。
④大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無(wú)更多利潤(rùn)支持市常。
⑤公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣傳促銷贈(zèng)品不夠新穎豐富，對(duì)產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動(dòng)力不大。
⑥暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動(dòng)策略，不能促成品牌的熱銷。
⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起典范式的品牌樣板市常。
⑧銷售人員缺乏統(tǒng)一的營(yíng)銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和工作執(zhí)行力無(wú)統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)和提升。
二、費(fèi)用投入的回顧和分析：
(一)費(fèi)用回顧：
1、營(yíng)銷政策調(diào)整后，市場(chǎng)費(fèi)用得以控制，公司的盈利能力穩(wěn)定，8~12月相比3~8月同期利潤(rùn)額增加。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))
2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的虧損，8~12月相比3~8月周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。(具體數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì))
(二)費(fèi)用分析：
1、正面因素：
①公司提出市場(chǎng)費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi)用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。
②公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。
2、負(fù)面因素：
①營(yíng)銷部沒(méi)有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對(duì)費(fèi)用的控制較為盲目。
②市場(chǎng)支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，營(yíng)銷部存在“知情難，無(wú)審批”的歧形現(xiàn)象，管理無(wú)法加強(qiáng)。
③個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動(dòng)遵從層級(jí)化管理，因此整個(gè)管理缺乏科學(xué)的流程。
④老板“一筆簽”的現(xiàn)象依然存在。
三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：
(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：
1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)
員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。
2、負(fù)面因素分析：
①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。
③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。
④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。
⑤部分人心存不軌，希望鉆公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。
⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見(jiàn)度、透明度一致較低。因此對(duì)能見(jiàn)度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。
⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見(jiàn)風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過(guò)關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。
⑧誰(shuí)都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。
四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：
(一)運(yùn)作回顧：
1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。
2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。
3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。
4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。
5、客戶檔案基本建立。
6、周一和周六有開(kāi)例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。
(二)存在的負(fù)面因素分析：
1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。
2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。
五、存在的主要問(wèn)題：
1、銷售管理無(wú)數(shù)據(jù)：
一份正規(guī)地年度工作總結(jié)報(bào)告，應(yīng)該用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，可是……真正的銷售管理必須包含兩部份內(nèi)容：一、銷售回款的管理;
二、銷售費(fèi)用的管理。從而成為真正的經(jīng)營(yíng)。管理需要數(shù)據(jù)支持，就相當(dāng)于打靶需要有望遠(yuǎn)鏡幫助看靶心一樣。每次放槍，都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果，以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。而公司現(xiàn)時(shí)的銷售管理，就等于閉著眼睛瞎放槍，只知道靶子的方向在哪里，至于每一單的結(jié)果，只能憑著經(jīng)驗(yàn)去判斷，去調(diào)整射擊位置。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為，正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個(gè)月，財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù)，幫助銷售管理的判斷和調(diào)整，以達(dá)到最高管理實(shí)效!
2、管理無(wú)層級(jí)：
公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請(qǐng)示老板……”。本意沒(méi)錯(cuò)，老板才是最終決策者!但是我認(rèn)為老板花錢雇用我們，最少應(yīng)當(dāng)有三個(gè)目的：一、為公司創(chuàng)造剩余價(jià)值;二、為公司解決問(wèn)題;三、幫老板分解、承擔(dān)責(zé)任。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動(dòng)幫老板分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，把老板“藏到幕后”。否則的話，做好人做惡人的都是老板!——例如，某客戶要申請(qǐng)某項(xiàng)支持，若公司給予了支持，客戶會(huì)認(rèn)為“老板不錯(cuò)”!若由于其他原因公司未給支持，客戶自然會(huì)認(rèn)為“老板太精了”!正確在做法，我認(rèn)為是永遠(yuǎn)讓老板是“好人”，時(shí)刻維護(hù)老板的正面形象。
身為公司的管理人員，是判斷和處理一般問(wèn)題的責(zé)任人，是幫老板做事的。如果大事小事都讓老板判斷和處理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事，多請(qǐng)些文員就行了，哪需要那么多經(jīng)理呀、老總呀!另外老板“一筆簽”絕對(duì)正確!——正確的前提在于各級(jí)管理人員有責(zé)任幫助老板判斷，確保老板每一筆都簽得正確!
而且，從管理的角度來(lái)分析公司的管理。《A管理模式》一直強(qiáng)調(diào)管理的層級(jí)和跨度(事實(shí)上，無(wú)論任何組織或群體，成功的管理結(jié)構(gòu)都是呈“A”形狀)。管理的扁平化，適合小的'組織。
當(dāng)組織不斷壯大之后，人的精力和能力很難再直接適應(yīng)不斷膨脹的管理層和面，如果可以的話，各朝帝王都完全沒(méi)必要設(shè)那么多部門，養(yǎng)那么多大臣!就相當(dāng)于，如果公司大事小事都是老板處理，相信老板一天48個(gè)小時(shí)都不夠用!老板雇用管理人員就等于養(yǎng)著一群光拿錢不做事的“閑人”，——老板不是在做生意做企業(yè)，而是在做“慈善事業(yè)”!
我一直的觀點(diǎn)，公司的管理應(yīng)當(dāng)是一條自動(dòng)化地生產(chǎn)線，老板就只是掌握開(kāi)關(guān)的自動(dòng)化操作員。當(dāng)然，“生產(chǎn)線”要真正實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，對(duì)每一個(gè)“部件”的品質(zhì)要求都比較高，我想作為操作員(老板)來(lái)講，最擔(dān)心的還是“部件”的品質(zhì)!——因?yàn)椤安考逼焚|(zhì)不穩(wěn)定，一方面操作員心理壓力和警惕性會(huì)加大，比較累。第二方面操作員會(huì)時(shí)常扮演更換“部件”的“機(jī)械維修工”;第三方面，生產(chǎn)出的“產(chǎn)品”很難達(dá)到“預(yù)期品質(zhì)”;第四方面，品質(zhì)不穩(wěn)定的如果是“重要部件”，有可能會(huì)毀掉整條“生產(chǎn)線”!
3、管理無(wú)流程：
生產(chǎn)洗發(fā)水，需要配料——攪拌——灌裝的基本流程。在配料一定的情況下，攪拌的過(guò)程決定了洗發(fā)水的品質(zhì)!管理也一樣，中間的管理流程直接影響著管理的結(jié)果。倘若省去中間流程，把配料直接裝進(jìn)洗發(fā)水瓶，就等于把原料變成垃圾，最多也只能算是半成品洗發(fā)水，并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果，或者說(shuō)結(jié)果的品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到最佳!
當(dāng)然，以上是從結(jié)果方面來(lái)分析。如果從過(guò)程來(lái)分析，就會(huì)出現(xiàn)有些事大家都在做，有些事沒(méi)有人去做!有些人忙得實(shí)效低下，有些人卻閑得無(wú)所事事!簡(jiǎn)單地舉例，某份文件傳真過(guò)來(lái)，文員不知道該給誰(shuí)處理或者先給誰(shuí)處理后給誰(shuí)處理?唯一的辦法，上面注明給誰(shuí)就交給誰(shuí)!結(jié)果，幾乎全部是由老板去處理!(直接從配料到灌裝環(huán)節(jié))
六、完善管理的建議：
無(wú)論什么樣的觀點(diǎn)，無(wú)論什么樣的管理，無(wú)論什么樣的人來(lái)建設(shè)和推行管理，必須從根本上解決公司存在的三大現(xiàn)象問(wèn)題：
1、執(zhí)行力太差的問(wèn)題：
無(wú)論什么樣的管理，不執(zhí)行或執(zhí)行不到位，不是一紙空文就是達(dá)不到預(yù)期效果，永遠(yuǎn)還是原地踏步!
2、責(zé)任不與職權(quán)、利益掛鉤的問(wèn)題：
有權(quán)有錢卻沒(méi)有責(zé)任，誰(shuí)都可以!搞出了問(wèn)題拍拍屁股就可以走人!打工的，誰(shuí)都可以走，唯獨(dú)老板走不了，所以最終遺留的問(wèn)題只能老板自己負(fù)責(zé)!而且，任何員工要是都不用為自己享有的利益相應(yīng)的負(fù)責(zé)任，都抱以“無(wú)產(chǎn)階級(jí)思想”，說(shuō)不定哪天還可以“殺富濟(jì)貧”呢!
3、做事有始無(wú)終的問(wèn)題：
《超級(jí)成功學(xué)》里有這樣一句話：成功者永不放棄，放棄者永不成功!做事有始無(wú)終，如何能成功?
一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開(kāi)拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四;今年對(duì)自己有以下要求
1：每月要增加1個(gè)以上的新客戶，還要有到個(gè)潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì)有忠誠(chéng)的客戶。在有些問(wèn)題上你和客戶是一直的。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
6：對(duì)所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7：客戶遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對(duì)自己說(shuō)你是最好的，你是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成5000臺(tái)的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
首先，做到總結(jié)數(shù)據(jù)化，客觀地用表格來(lái)表述任務(wù)完成情況，取得的成績(jī)。XX年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，人均銷售額是多少，通道費(fèi)用多少，完成利潤(rùn)多少，與去年同期相比增長(zhǎng)率是多少，周轉(zhuǎn)情況如何，是提高還是降低了。與其他門店相比，我的業(yè)績(jī)排在第幾名?我們的很多主管不愿去看數(shù)據(jù)，更不愿去學(xué)習(xí)做數(shù)據(jù)圖表。而我們的總結(jié)中必須多用圖表化工具，如果你能熟練使用EXCEL的自選圖形，就足夠了，那里有好多不錯(cuò)的工具圖樣，能制作各類表格、圖形(如柱狀圖、趨勢(shì)圖、曲線圖、餅狀圖等)，用圖表做出來(lái)，可以使我們的數(shù)據(jù)結(jié)果更加直觀，一目了然。
其次，針對(duì)以上事實(shí)(數(shù)據(jù)圖表結(jié)果)，總結(jié)分析其形成原因，對(duì)不足之處進(jìn)行深刻的剖析，從市場(chǎng)因素、競(jìng)爭(zhēng)、商品結(jié)構(gòu)、陳列、促銷、貨源、服務(wù)、管理等方面檢查總結(jié)，找出是何因所致，并用文字詳細(xì)記錄，以備后戒。同時(shí)，若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其他門店有指導(dǎo)借鑒意義的，需要生動(dòng)的記錄成功的典型案例和經(jīng)驗(yàn)，并廣泛推廣。
總之，做總結(jié)就象下完一盤棋，棋手都要復(fù)一下盤，對(duì)棋中留下的許多遺憾進(jìn)行反思，為自己的技能、經(jīng)驗(yàn)和心態(tài)做一個(gè)積累和調(diào)整，然后在下一盤棋中贏回來(lái)。
范例：
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為---的銷售人員工作取得了一定的成績(jī)，基本上完成了公司的既定目標(biāo)，但也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷工作、實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方結(jié)成真正意義上的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，特對(duì)階段性的銷售人員工作進(jìn)行總結(jié)。
剛到XXX時(shí)，對(duì)XXX方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房---市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)---市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，力爭(zhēng)盡快成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。
針對(duì)今年一年的銷售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：
一、XX公司XX項(xiàng)目的成員組成：
---營(yíng)銷部銷售人員比較年青，工作上雖然充滿干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗(yàn)上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著較大的欠缺。通過(guò)前期的項(xiàng)目運(yùn)作，銷售人員從能力和對(duì)項(xiàng)目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì)通過(guò)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和內(nèi)部的人員的調(diào)整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對(duì)甲方在企業(yè)品牌和樓盤品牌的運(yùn)作思路上存在磨合，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷部的工作協(xié)調(diào)和責(zé)權(quán)明確
由于協(xié)調(diào)不暢，營(yíng)銷部的很多工作都存在著拖沓、扯皮的現(xiàn)象，這一方面作為XX公司的領(lǐng)導(dǎo)，我有很大的責(zé)任。協(xié)調(diào)不暢或溝通不暢都會(huì)存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì)在思路和工作目標(biāo)上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴(yán)重性，我們正在積極著手這方面的工作，力求目標(biāo)一致、簡(jiǎn)潔高效。
但在營(yíng)銷部工作的責(zé)、權(quán)方面仍存在著不明確的問(wèn)題，我認(rèn)為營(yíng)銷部的工作要有一定的權(quán)限，只履行銷售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請(qǐng)示甲方，勢(shì)必會(huì)造成效率低，對(duì)一些問(wèn)題的把控上也會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)負(fù)面影響，這樣營(yíng)銷部工作就會(huì)很被動(dòng)，建立一種責(zé)權(quán)明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì)議
會(huì)議是一項(xiàng)很重要的工作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，但是無(wú)論我們公司內(nèi)部的會(huì)議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì)議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì)議內(nèi)容和會(huì)議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的。現(xiàn)在我們想通過(guò)專題會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)議和大會(huì)議等不同的組織形式，有針對(duì)性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì)上提議的問(wèn)題，我們會(huì)積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì)更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規(guī)定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機(jī)，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì)通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項(xiàng)目運(yùn)作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作總結(jié)，由于時(shí)間倉(cāng)促會(huì)有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì)予以極大的重視，并會(huì)及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項(xiàng)目圓滿成功。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)2
20xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的銷售經(jīng)理工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的銷售經(jīng)理工作寫一篇工作總結(jié)范文。我們?nèi)匀挥浀萌ツ昙ち业母?jìng)爭(zhēng)。天氣雖不是特別的嚴(yán)寒，但大街上四處飄飄的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)又是一個(gè)大較場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)將更加白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上百家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家已經(jīng)真的地感受到市場(chǎng)的殘酷，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短,對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
客戶反映較多的問(wèn)題
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如長(zhǎng)龍客戶的球閥，劉楓客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如白旗、開(kāi)運(yùn)等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，儱侗、凱旋等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
銷售中存在的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽;銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，廊坊在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、 銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、 部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
我個(gè)人存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于這市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
部門工作總結(jié)在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在銷售經(jīng)理工作中其他的.一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月20天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫銷售工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售經(jīng)理工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)分析現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
20xx年工作計(jì)劃在明年計(jì)劃：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的銷售經(jīng)理工作中建立一個(gè)，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)銷售經(jīng)理工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在銷售經(jīng)理工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的銷售經(jīng)理工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的20xx工作總結(jié)的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)3
在這里說(shuō)明一下，為東風(fēng)越野車公司配套的產(chǎn)品是我司給長(zhǎng)豐獵豹供應(yīng)的hs—710v及hs—928b，為其做配套主要是考慮到宣傳公司產(chǎn)品的需要，因東風(fēng)越野研發(fā)的“東風(fēng)悍馬”及“東風(fēng)鐵甲”軍用越野車影響力比較大。因其銷量微小，在下面的總結(jié)中，將不做介紹。
第一季度辦事處各市場(chǎng)所做的工作
1。 維護(hù)老產(chǎn)品老市場(chǎng)方面
我司在十堰這里的配套老產(chǎn)品為hs—180v（包含主機(jī)、天線、揚(yáng)聲器），由于在過(guò)去的幾年中，此產(chǎn)品三包索賠金額比較大（xx年索賠金額為：53萬(wàn)），加之去年降價(jià)之后主機(jī)的價(jià)格為85。63元（不含稅，下同），經(jīng)公司價(jià)格評(píng)審利潤(rùn)率為0，雖然如此，去年公司在十堰辦事處的督促下，對(duì)hs—180v的電路進(jìn)行了改版設(shè)計(jì)（由原先手工插件改為smt/ai），產(chǎn)品性能比原先有了比較大的改善，因此公司仍然決定繼續(xù)供應(yīng)，但不主動(dòng)追求市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，原因
a。此產(chǎn)品利潤(rùn)為零，考慮到這里索賠不規(guī)范，利潤(rùn)幾乎為—10%以上，擴(kuò)大份額無(wú)意義；
b。公司的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比無(wú)任何優(yōu)勢(shì)；
c。 hs—528v已開(kāi)始逐步取代hs—180v，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)應(yīng)在xx年完成，按照此進(jìn)度逐步減少hs—180v的供應(yīng)量，擴(kuò)大新產(chǎn)品的供應(yīng)量。
考慮到以上因素，在第一季度，十堰辦事處基本上只是按照其確定的份額供應(yīng)老產(chǎn)品hs—180v，努力配合好其生產(chǎn)計(jì)劃。
2。新產(chǎn)品新市場(chǎng)開(kāi)拓方面的工作
1）新產(chǎn)品方面：考慮到hs—528v主機(jī)在xx年11月才批量供貨，在此也把它作為新產(chǎn)品，加上已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的d310項(xiàng)目（包含收放機(jī)、cd、vcd、dvd及天線、揚(yáng)聲器等），十堰辦事處的新產(chǎn)品主要有3個(gè)，下面分別給予介紹
a。 hs—528v產(chǎn)品，由于徐州天寶的退出，目前我司此產(chǎn)品的份額為100%，但是十堰凱歌恒龍汽車電子有限公司（以下簡(jiǎn)稱“十堰凱歌”）已開(kāi)發(fā)出同樣的產(chǎn)品，并于去年供應(yīng)了800臺(tái)（直供路線），現(xiàn)在其正在緊密動(dòng)作，準(zhǔn)備再次進(jìn)入配套體系，十堰辦事處主要針對(duì)此情況給其設(shè)置門檻障礙。但是其價(jià)格為220。17元，我司價(jià)格為239。32元，相對(duì)而言，其成本優(yōu)勢(shì)比較大，如果采購(gòu)三科的降本壓力持續(xù)增加，而我司的產(chǎn)品又不降價(jià)的.話，其進(jìn)入配套路線是遲早的事。
b。 d310項(xiàng)目的hs—t1886收放機(jī)，由于第一輪試制下來(lái)，發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題比較多，十堰辦事處也將此信息及時(shí)地反饋給公司，現(xiàn)在公司方面的答復(fù)是在4月20日之前將基本解決好這些問(wèn)題。
c。 d310項(xiàng)目的hs—t2121收放機(jī)，第一輪試制下來(lái)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題現(xiàn)在基本上只剩下一個(gè)——面板燈光問(wèn)題（東風(fēng)商用車公司技術(shù)中心要求背景燈及按鍵燈光都為波長(zhǎng)為470nm的藍(lán)光），因此機(jī)原先燈光都是綠色，現(xiàn)改為藍(lán)光的話要加上許多發(fā)光二極管，電路要重新設(shè)計(jì)，重新開(kāi)模，可能成本也要上去，時(shí)間節(jié)點(diǎn)能否保證也還是一個(gè)未知數(shù)。
2）新市場(chǎng)開(kāi)拓方面：東風(fēng)特種車身廠屬于東風(fēng)集團(tuán)下面的東風(fēng)實(shí)業(yè)有限公司，和東風(fēng)商用車公司是相互獨(dú)立的，其年產(chǎn)量大約為40000—50000，收放機(jī)主要由十堰振鴻銘工貿(mào)公司及東風(fēng)天成工貿(mào)公司2家進(jìn)行配套，我個(gè)人比較看好這個(gè)市場(chǎng)，但是更加需要總部和領(lǐng)導(dǎo)的支持。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)4
20xx年是xxxx海馬汽車銷售公司重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國(guó)內(nèi)轎車市場(chǎng)的日益ji烈的價(jià)格戰(zhàn)、國(guó)家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境，給xx公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xx-xx海馬汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤(rùn)等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為海馬汽車分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評(píng)為“杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。回顧全年的工作，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷
針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在xx年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚�(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽(yáng)分公司沒(méi)有一味地
/走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無(wú)異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：
對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規(guī)律化
4、銷售指標(biāo)細(xì)分化
5、晨會(huì)、培訓(xùn)例會(huì)化
6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)考核
對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷
1、細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)xx年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購(gòu)和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來(lái)正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年xx市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們
與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障;與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和xx理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)xx維修服務(wù)點(diǎn)，將xx的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹(shù)立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。
對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而ji烈的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過(guò)每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同
期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來(lái)的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的`利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開(kāi)專題會(huì)討論，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營(yíng)業(yè)額xx萬(wàn)元，在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來(lái)了自xx年成立以來(lái)的售后維修高峰。為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見(jiàn)和時(shí)間進(jìn)度表;用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言行為規(guī)范;在維修過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)使
用“三墊一罩”，規(guī)范行為和用語(yǔ)，做到尊重用戶和愛(ài)護(hù)車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊(duì)等待時(shí)間，從6月份起，售后每晚延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00，售后俱樂(lè)部提供24小時(shí)全天候救援;通過(guò)改善售后維修現(xiàn)場(chǎng)硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車xx臺(tái)次，工時(shí)凈收入xx萬(wàn)元。
二、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量
20xx年是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。
我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開(kāi)服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開(kāi)部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹(shù)立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開(kāi)一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)
分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程;針對(duì)出租車銷量ji增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開(kāi)展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送溫暖”等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
三、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前ji烈的轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過(guò)委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場(chǎng)布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)xx市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的長(zhǎng)處，為日后工作的開(kāi)展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問(wèn)題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢公司對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)5
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。Xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高：
1、累計(jì)客戶xxxx位；
2、實(shí)現(xiàn)銷量xxxx噸；
3、實(shí)現(xiàn)回款xxxx萬(wàn)元，回款率xxxx%；
4、詳細(xì)列舉各個(gè)工程項(xiàng)目銷售明細(xì)：
從銷售業(yè)績(jī)上看，我們的銷售量較去年有了下滑，這不僅是市場(chǎng)大環(huán)境的影響，更有我們工作做得不好的多種因素，銷售工作在20xx年我們還是有很多失敗的地方，有待我們大家一起努力，去改進(jìn)去完善。
客觀上的因素雖然存在，但是工作中還是存在的一些問(wèn)題，主要有以下幾方面：
1、我本身以及部門銷售人員在公司客戶拜訪量上比較少，以至于客戶潛力開(kāi)發(fā)工作停滯不前，客戶拜訪工作總體來(lái)說(shuō)做的'不好，這是銷量沒(méi)有提升的一個(gè)重要原因，也是我們需要改進(jìn)的方面之一。
2、與客戶溝通不夠深入。銷售人員與客戶溝通過(guò)程中，不能把公司產(chǎn)品的實(shí)際情況給客戶講解的十分清晰，有時(shí)不能真正的了解客戶的想法和意圖，對(duì)客戶提出的某些建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不了解客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有多少了解或接受到什么程度，對(duì)銷售工作造成了不良的影響。
3、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
市場(chǎng)形勢(shì)是嚴(yán)峻的。技術(shù)發(fā)展飛快地今天，假如沒(méi)有把銷售做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)蓬勃發(fā)展的機(jī)會(huì)。
因此我們要積極做好銷售工作的調(diào)整，以積極的心態(tài)迎接來(lái)年的工作：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓，分別利用不同渠道開(kāi)展銷售工作。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出勤，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、建立新的銷售模式與渠道。
把握好現(xiàn)有的石油、石化銷售渠道，做好完善的計(jì)劃。同時(shí)開(kāi)拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)，我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。
今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時(shí)，要靜下心來(lái)互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見(jiàn)而后開(kāi)展工作。今后，只要我能經(jīng)常總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長(zhǎng)、改正缺點(diǎn)，自覺(jué)把自己臵于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個(gè)更高、更新的開(kāi)始，也一定能做一名合格的管理人員。
20xx年我部門工作重心主要放在開(kāi)拓市場(chǎng)，選取渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20xx年公司銷售開(kāi)門紅的任務(wù)迫在眉睫，我們一定全力以赴。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，個(gè)人的努力是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作習(xí)慣是我們工作的關(guān)鍵。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)6
分公司共設(shè)食鹽經(jīng)銷點(diǎn)85個(gè)（報(bào)市局鹽政支隊(duì)統(tǒng)一打印食鹽零售許可證80份、5份申請(qǐng)待辦。），分了三個(gè)區(qū)域，設(shè)置片區(qū)經(jīng)理一名，客戶經(jīng)理三名。當(dāng)前分公司引入客戶經(jīng)理制面臨的有利條件和難點(diǎn)如下。
（一）有利條件
經(jīng)過(guò)幾年自配食鹽到終端業(yè)務(wù)的發(fā)展，目前有了一定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，這為實(shí)施客戶經(jīng)理開(kāi)展工作提供了舞臺(tái)。
（二）難點(diǎn)
1、員工隊(duì)伍整體素質(zhì)與客戶經(jīng)理的要求存在一定差距。客戶經(jīng)理的職責(zé)要求其不僅要熟悉單純的鹽的業(yè)務(wù)知識(shí)，還必須具有一定的企業(yè)經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、法律等方面知識(shí)，對(duì)綜合素質(zhì)的'要求比較高。而從目前公司營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)來(lái)看，離應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)都有一定的差距。
2、服務(wù)手段落后；主要是沒(méi)有完善的配送隊(duì)伍和滿足市場(chǎng)希求的物力、財(cái)力的保障（如搬運(yùn)工、司機(jī)如何保障等），且對(duì)客戶服務(wù)的技術(shù)手段落后（如收銀機(jī)、配送網(wǎng)點(diǎn)電腦化等），必然牽制和影響客戶經(jīng)理對(duì)客戶服務(wù)的質(zhì)量和營(yíng)銷的層次以及對(duì)貨款和貨物的安全保障和對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的掌控程度。
3、就目前人員配置而言，公司的人員編制要滿足現(xiàn)行的營(yíng)銷模式和保障一個(gè)單位日常工作的正常開(kāi)展仍然顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，影響了客戶經(jīng)理制的有效實(shí)施。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)7
時(shí)光荏苒，冬去春來(lái)，寒冷的冬天已不知不覺(jué)的就要過(guò)去了。隨著時(shí)間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬(wàn)千，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意；希望在XX年能有機(jī)會(huì)重新開(kāi)始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶，走走門店，跟采購(gòu)溝通促銷方案，到我一個(gè)人來(lái)完成一些工作，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：
一、工作總結(jié)：
1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：
對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒(méi)能做到隨時(shí)掌握，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解，對(duì)于價(jià)格不熟悉，在銷售過(guò)程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一。
2、關(guān)于終端：
2。1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過(guò)程中并沒(méi)有真正做到掌控，也沒(méi)能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過(guò)程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說(shuō)服，而不是真正做到去說(shuō)服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說(shuō)這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展。
2。2關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍，對(duì)美的的模式和政策不是很理解，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒(méi)能做做到代理商的真正掌控，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱，所以對(duì)代理商的掌控更是無(wú)從談起，這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺(jué)良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人，所以和他談判過(guò)程中總是處于劣勢(shì)，這對(duì)我下面分銷商的工作開(kāi)展也具有很多困難，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時(shí)傳達(dá)，執(zhí)行都做的不到位。
2。3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià)，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1。是終端客戶自身控價(jià)，2。是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來(lái)做到，只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備，及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通，將信息傳遞給每個(gè)客戶，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫(kù)存數(shù)量、機(jī)型，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨，把口袋里所有的.流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面，而無(wú)余錢去囤積其他品牌空調(diào)，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品。
5、關(guān)于促銷
一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷一定也是做的最好的，包括戶外廣告宣傳，節(jié)假日以及專賣店的開(kāi)業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織，積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高。
6、關(guān)于渠道的開(kāi)發(fā)
雖然在一開(kāi)始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開(kāi)發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過(guò)程中并沒(méi)有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個(gè)月中也就是把原來(lái)沒(méi)有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開(kāi)發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順，客戶開(kāi)發(fā)和專賣店的開(kāi)拓應(yīng)該是來(lái)年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn)，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)！
二、20xx年的工作計(jì)劃
春節(jié)結(jié)束我們回到公司上班的時(shí)候也是空調(diào)銷售旺季來(lái)臨的時(shí)候，優(yōu)化庫(kù)存以及合理的促銷方案至關(guān)重要，對(duì)于我來(lái)年的工作重點(diǎn)有以下幾點(diǎn)計(jì)劃
1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng)，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中，爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶，保證資源投放的回報(bào)。
2、新的客戶開(kāi)發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn)，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店，不留空白，對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪，并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商，讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。
3、專賣店的開(kāi)發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化，專賣店的開(kāi)發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開(kāi)發(fā)，6月之前完成10家專賣店的開(kāi)發(fā)。
4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一、通過(guò)爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型，做到有的放矢。
5、梳理客戶庫(kù)存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫(kù)，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上；高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫(kù)存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫(kù)存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。
6、促銷方案合理化可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫(kù)存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定XX年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及XX年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來(lái)有很大的信心，希望公司多支持我的工作，我會(huì)盡全力努力做到更好。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)8
XX年年是公司銷量最高的一年，各項(xiàng)工作均得到了前所未有的長(zhǎng)進(jìn)，綜合實(shí)力大大增強(qiáng)，這是全體員工和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)結(jié)拼搏，全身心的投入，付出的心血和汗水的結(jié)果，更重要的是集團(tuán)公司有一支求真務(wù)實(shí)，銳意進(jìn)取，著力開(kāi)拓的銷售團(tuán)隊(duì)，對(duì)公司高速發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。通過(guò)半年的試用考察期，能正式成為銷售公司大家庭的一員，喜悅之情難以表達(dá)。
回顧自己一年來(lái)的工作，工作積極性是高的，也能全身心的投入，工作也是盡心盡責(zé)的，和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)相處也是融洽的，臨近內(nèi)年終，自己有必要對(duì)工作做一下回顧，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以使把工作做得更好，自己也有信心和決心，在新的一年內(nèi)把工作做得更出色。
一、銷售情況總概：
截止XX年年12月31日我負(fù)責(zé)的客戶共有28家。下半年任務(wù)為XX噸，實(shí)際完成銷量：______噸，完成目標(biāo)______%。全年銷售金額：______元(其中含運(yùn)費(fèi)：______元)，回收資金：______元，資金回收率達(dá)到______%;降老款任務(wù)建德耀華李副總同意收回70%，了結(jié)老帳，具體工作正在跟進(jìn)中。
二、具體履行職責(zé)：
1、實(shí)習(xí)考察期：XX年年1-x月
1)管理公司客戶13家，每月發(fā)貨量在150t-250t不等，在發(fā)貨和客戶溝通上，經(jīng)過(guò)半年的培訓(xùn)和林經(jīng)理的指導(dǎo)，自己完全能對(duì)應(yīng)。上半年處理了公司客戶投訴4件，基本學(xué)會(huì)了退貨、換貨的'程序，今后能獨(dú)立操作和應(yīng)對(duì)
2)每月按時(shí)完成新客戶開(kāi)發(fā)統(tǒng)計(jì)報(bào)表和工作小結(jié)，x月份執(zhí)行每日匯報(bào)制。
3)開(kāi)展crm系統(tǒng)進(jìn)行初始化工作。
4)送樣客戶60家，并做到及時(shí)跟蹤和反饋試用情況，但這些客戶都較小，大部分是電話詢問(wèn)要樣，有的聯(lián)系半年才有少量訂單(如雙良、科亮)，可見(jiàn)開(kāi)發(fā)比維系難度更大。成功開(kāi)發(fā)新客戶40家，但點(diǎn)多量小，客戶群采購(gòu)也不穩(wěn)定性。
5)合研發(fā)部新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)尋找市場(chǎng)：gmt紗、中堿smc紗;對(duì)變壓器及衛(wèi)生潔具市場(chǎng)展開(kāi)調(diào)查。
2、任務(wù)承包期：XX年年7-12月
下半年加入華東片區(qū)，正式開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，對(duì)寧波山泉、三方電力、浙江德鑫等大客戶占銷售總量的70%，為保證做好服務(wù)跟蹤，在質(zhì)量糾紛、抱怨、投訴、退貨等問(wèn)題上及時(shí)處理，保證客戶滿意度
在尋找可能的新客戶時(shí)，形成了自己的套路，主要利用網(wǎng)絡(luò)工商企業(yè)目錄、專業(yè)雜志廣告、貿(mào)易展覽等途徑;在聯(lián)系之前，應(yīng)掌握該司的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)進(jìn)貨渠道、用量、結(jié)算方式、關(guān)鍵人物等，同時(shí)掌握各種能夠保證有效推薦的信息;盡可能的接近買主，當(dāng)面溝通;推薦產(chǎn)品的重要因素可信性，誠(chéng)信促進(jìn)成交。下半年開(kāi)發(fā)華東片新客戶累計(jì)10余家，其中在短切氈方面成效顯著：上海良機(jī)冷卻設(shè)備(7噸)、上海金日冷卻設(shè)備(累計(jì)發(fā)貨近50噸)開(kāi)發(fā)成功，明年將能保持穩(wěn)持續(xù)定供貨。同時(shí)關(guān)注市場(chǎng)行情，對(duì)新產(chǎn)品絕緣子用環(huán)氧玻纖，摩擦材料用玻纖短切絲等市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，完成詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告并將信息反饋研發(fā)部，為其提供基本的市場(chǎng)需求信息。到廣州參加第xx屆中國(guó)國(guó)際復(fù)材展，首次接觸參展工作，圓滿的完成了接待、洽談、記錄、信息收集、總結(jié)等任務(wù)參與公司第xx屆國(guó)際玻纖年會(huì)客戶籌備工作，協(xié)助完成發(fā)放客戶邀請(qǐng)函、來(lái)賓統(tǒng)計(jì)、食宿安排等工作，并完成洽談?dòng)涗洝⒛陼?huì)總結(jié)等善后工作。經(jīng)過(guò)磨練，我顯得更加成熟，業(yè)務(wù)更加熟練，信念更加堅(jiān)定，我對(duì)自己從事的工作和公司充滿了信心。
三、公司活動(dòng)：
在完成本質(zhì)工作之余，極參加公司組織的一些企業(yè)文化活動(dòng)，即豐富了自己的業(yè)余生活，又在各個(gè)方面使自身得到提高。
(1)熱心關(guān)注團(tuán)委工作，被評(píng)為XX年桐鄉(xiāng)市市級(jí)優(yōu)秀團(tuán)員;
(2)有幸當(dāng)選公司中秋晚會(huì)及公司第xx屆年會(huì)晚會(huì)的主持人;
(3)協(xié)助公司其它部門開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng);
(4)憑借個(gè)人對(duì)寫作的愛(ài)好，擔(dān)任銷售公司《巨石報(bào)》《巨石通訊》的通訊員工作。在今后的工作中，我一定認(rèn)真完成好公司、團(tuán)委交給的各項(xiàng)任務(wù)，為公司企業(yè)文化的發(fā)展盡一份力。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)9
時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺(jué)中已來(lái)XX醫(yī)藥公司一年了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結(jié)。
一、觀念的轉(zhuǎn)變
觀念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的思想斗爭(zhēng)。雖然銷售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對(duì)的適應(yīng)人群不一樣，消費(fèi)群體也不同。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶等很多觀念。
二、落實(shí)崗位職責(zé)。
崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手，在了解產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的'前提下按時(shí)完成任務(wù)。
作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：
1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；
2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求；
3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的各項(xiàng)手續(xù)；
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；
5、嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度；
6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
三、明確任務(wù)目標(biāo)，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級(jí)關(guān)系，無(wú)論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭(zhēng)在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面在營(yíng)銷的模式上要積極思考并補(bǔ)充完善。
四、目前市場(chǎng)分析
硫普羅寧注射液在昆明也只有一個(gè)客戶，xx地區(qū)雖然經(jīng)濟(jì)落后，但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看xx市場(chǎng)較xx市場(chǎng)相比開(kāi)發(fā)的較好。xx市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶，就x月份拿了二件貨。xx市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片xx有三個(gè)客戶，硫普羅寧注射液分別在xx、xx康心、xx民生、以及xx地區(qū)都有客戶。其中，貴州康心全年銷量累積達(dá)到xx件，其它地區(qū)的銷量也并不理想。從以上的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，xx基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白。硫普羅寧占據(jù)xx市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟(jì)上、市場(chǎng)規(guī)范情況來(lái)看，xx比xx要有優(yōu)勢(shì)。從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進(jìn)醫(yī)院都需中標(biāo)，前期開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(zhǎng)）。面臨的局勢(shì)也相當(dāng)嚴(yán)峻的。
總之，未來(lái)要擴(kuò)大市場(chǎng)，爭(zhēng)取業(yè)績(jī)翻番。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)10
年初的時(shí)候，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了xx房地產(chǎn)代理有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目做置業(yè)顧問(wèn)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)！隨著年終的到來(lái)，我也已經(jīng)升任為銷售經(jīng)理，現(xiàn)對(duì)今年的房地產(chǎn)銷售工作進(jìn)行總結(jié)。
一、銷售工作的進(jìn)步
因之前從未接觸過(guò)房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)！他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門面、企業(yè)的窗口、銷售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的.前沿。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，xx項(xiàng)目開(kāi)盤了，我預(yù)約了xx套，但最后僅成交了一套。
二、工作中存在的問(wèn)題
首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。在引導(dǎo)客戶方面有所欠缺；工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng)；缺少統(tǒng)一說(shuō)辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。
三、新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)
明年公司的任務(wù)是x個(gè)億，我給自己的任務(wù)是x千萬(wàn)，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。加強(qiáng)銷售技巧；努力創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。調(diào)整心態(tài)，建立自信心；加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備。
即將過(guò)去的這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，相信在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)11
一、本年度工作總結(jié)
20xx年即將過(guò)去，在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的，四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部，在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前，我是沒(méi)有xx銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xx市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷售人員的位置上，對(duì)市場(chǎng)銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場(chǎng)部的銷售業(yè)績(jī)。
二.部門工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司20xx年總的銷售情況：
從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的`概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高
三.市場(chǎng)分析
現(xiàn)在xx市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在xx區(qū)域，我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，在xx開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比xx小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四.20xx年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做：
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷售人員出差，見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。(建議試行)
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計(jì)劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費(fèi)。
5、銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)12
轉(zhuǎn)眼間，20xx年已成為過(guò)去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是特別嚴(yán)寒，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才，搶市場(chǎng)，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖。總結(jié)是為了來(lái)年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。
一、任務(wù)完成情況
今年實(shí)際完成銷售量為5100萬(wàn)，其中一車間球閥2100萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。
球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。
總的說(shuō)來(lái)是銷售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。
二、客戶反映較多的情況
對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。
1、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XX客戶的球閥，XX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。
2、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。
3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。
4、運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如xx等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。
5、技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，xx等人均有提到這類問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。
6、報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。
三、銷售中的問(wèn)題
經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，xx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。
1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。
上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。
2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。
這種情況存在公司各個(gè)部門，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫龋胁涣棘F(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。
3、發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：
發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。
4、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷售部都需要向車間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。
5、銷售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。
6、技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷售用圖紙短缺。
7、部門責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。
以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。
四、關(guān)于公司管理的想法
我們xx公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。
“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。
嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的`最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。
過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。
這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！
完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：
（1）工作報(bào)告
相關(guān)人員和部門定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)。
（2）例會(huì)
定期的例會(huì)可以了解各部門協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要。
（3）定期檢查
計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)。
（4）公平激勵(lì)
建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。
雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。
另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。
越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。
以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)13
一、員工調(diào)整
對(duì)于銷售而言，工作心態(tài)非常重要，有的人是真心的喜歡這個(gè)崗位，敢于挑戰(zhàn)自己，希望看到全新的自己，每個(gè)月都在往更高的地方攀登著，銷售的這個(gè)崗位本來(lái)就非常的鍛煉人，而有些銷售，根本就是混日子的，每個(gè)月能達(dá)到公司下發(fā)的業(yè)績(jī)目標(biāo)就開(kāi)心的要死，心滿意足了，這就是沒(méi)有追求的人。
今年開(kāi)始的第一個(gè)月，我就跟公司的領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備了自己想進(jìn)行人員調(diào)整的想法，并且得到的批評(píng)。公司一共二十二個(gè)銷售，我炒掉八個(gè)，然后新招聘了十個(gè)進(jìn)來(lái)，留在公司的都是我認(rèn)為有責(zé)任心，有事業(yè)心的'銷售。
二、技能培訓(xùn)
我算是一個(gè)十分資深的銷售了，我算是在公司一步步晉升上來(lái)的銷售經(jīng)理，以前我也是個(gè)干銷售的，所以我對(duì)他們的工作心情以及工作的一些狀態(tài)都是非常感同身受的。這半年，我們每天都要開(kāi)一次總結(jié)會(huì)，總結(jié)自己當(dāng)天的工作情況，發(fā)表感言。每周都要開(kāi)一次檢討會(huì)，說(shuō)說(shuō)自己這一周在工作當(dāng)中出現(xiàn)的失誤，以及整改措施。每個(gè)月都要進(jìn)行一次培訓(xùn)會(huì)，主要是分為說(shuō)話、工作能力等方面的培訓(xùn)，每一次培訓(xùn)過(guò)后，他們總會(huì)有人說(shuō)自己學(xué)到東西了，這非常的符合我的初衷。每一種會(huì)都是由我主持，我非常的清楚他們每個(gè)人的情況，私下也會(huì)進(jìn)行單獨(dú)培訓(xùn)。不得不說(shuō)他們進(jìn)步的很快，因?yàn)槊總�(gè)人都是想學(xué)東西的。
三、業(yè)績(jī)總覽
今年我們銷售部，房屋總成交金額為六千三百四十二萬(wàn)，其中精品套房占二分之一，毛坯房占四分之一，別墅占四分之一。總出單量答841次，成單率為89%，但從這一點(diǎn)，就可以看到我們的進(jìn)步了，以往每年我們手里丟了多少單子，都有可能會(huì)被其他公司的搶走。成單率才不到75%。因?yàn)槲覀冞@非常可觀的業(yè)績(jī)，公司的領(lǐng)導(dǎo)還在上個(gè)月親自蒞臨我們銷售部，為我們進(jìn)行加油打氣過(guò)，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)一種莫大的榮幸，同時(shí)也是讓我們的工作熱情又開(kāi)始高漲了，下半年我們會(huì)更加努力的。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)14
到鄭州已經(jīng)兩天了，昨天早上由于下雨火車晚點(diǎn)了將近一個(gè)小時(shí)，快7點(diǎn)才到鄭州，安排好住宿，洗漱完就和這邊的經(jīng)理吳靈敏定好10點(diǎn)在北京華聯(lián)店見(jiàn)面，區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)。由于各店相距不是很遠(yuǎn)，很快又轉(zhuǎn)了其他幾個(gè)店，發(fā)現(xiàn)大上海這個(gè)店客流量很大，當(dāng)時(shí)建議在這個(gè)店擺臺(tái)搞活動(dòng)，吳靈敏及時(shí)找到店內(nèi)溝通，大概中午12點(diǎn)左右我們的促銷臺(tái)就擺好了，由于當(dāng)時(shí)還沒(méi)有接到贈(zèng)品，我們決定暫時(shí)利用店內(nèi)現(xiàn)有的贈(zèng)品，由于是周末短促也在，店里的長(zhǎng)短促兩個(gè)人給我感覺(jué)都挺好的，又積極又踏實(shí)，當(dāng)天銷售比平時(shí)有明顯增長(zhǎng)，一周總業(yè)績(jī)也有了很大的提升。
這兩天在店里促銷也發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，希望能夠盡快解決的，工作總結(jié)《區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)》。
首先，是訂貨問(wèn)題，促銷員反映公司規(guī)定只能每周三訂貨，每次大概需要4天時(shí)間，總是趕在周日或周一，比如本周三定的茉莉眼膠直到今天也沒(méi)收到，可是店里從昨天就斷貨了，這樣挺耽誤銷售的，能否協(xié)調(diào)一下可以隨時(shí)訂貨。
再有，這兩天有幾個(gè)老顧客拿著空瓶過(guò)來(lái)的，要求減10元（因?yàn)樗齻冎牢譅柆數(shù)旰吐D店都可以，這兩個(gè)店屬直營(yíng)店，尤其沃爾瑪?shù)觌x我們步行不到10分鐘），知道我們不允許時(shí)就都走了，店員也反映最近有這種情況，挺影響銷售的。還有就是宣傳單頁(yè)問(wèn)題，這邊幾乎沒(méi)有，只有一本臺(tái)歷，沒(méi)有辦法派發(fā)，另外我覺(jué)得象大上海這種店通過(guò)這兩天的`促銷還是挺有潛力的能否考慮上兩個(gè)促銷員。
工作計(jì)劃：接下來(lái)我和吳靈敏商量了一下，想利用周二客流較少的日子統(tǒng)一給大家培訓(xùn)一下產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧。再有聽(tīng)說(shuō)過(guò)兩天直營(yíng)那邊也要在這邊有一場(chǎng)大型培訓(xùn)會(huì)，建議是否可以考慮讓這邊促銷員也能參加一下。
銷售經(jīng)理工作總結(jié)15
轉(zhuǎn)眼20xx年上半年已經(jīng)結(jié)束，為了更好的開(kāi)展下半年的工作，我就上半年的工作做一個(gè)全面而詳實(shí)的總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)、提高自己，以至于把下半年的工作做的更好，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和各項(xiàng)工作。
一、上半年完成的工作
1、銷售指標(biāo)的完成情況
上半年在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導(dǎo)下，及經(jīng)銷商的共同努力下，xx市場(chǎng)完成銷售額157萬(wàn)元，完成年計(jì)劃300萬(wàn)元的52%，比去年同期增長(zhǎng)126%，回款率為100%。低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個(gè)百分點(diǎn)。中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個(gè)百分點(diǎn)。高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個(gè)百分點(diǎn)。
2、市場(chǎng)管理、市場(chǎng)維護(hù)
根據(jù)公司規(guī)定的銷售區(qū)域和市場(chǎng)批發(fā)價(jià)，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)貨區(qū)域和發(fā)貨價(jià)格進(jìn)行管控和監(jiān)督，督促其執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，杜絕了低價(jià)傾銷和倒竄貨行為的發(fā)生。
通過(guò)對(duì)各個(gè)銷售終端長(zhǎng)時(shí)間的交流和引導(dǎo)，并結(jié)合公司的“柜中柜”營(yíng)銷策略，在各終端擺放了統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)簽，使產(chǎn)品的銷售價(jià)格符合公司指導(dǎo)價(jià)。按照公司對(duì)商超、酒店及零店產(chǎn)品陳列的要求進(jìn)行產(chǎn)品陳列，并動(dòng)員和協(xié)助店方使產(chǎn)品保持干凈整潔。在店面和柜臺(tái)干凈整齊、陳列產(chǎn)品多的終端粘貼了專柜標(biāo)簽，使其達(dá)到利用終端貨架資源進(jìn)行品牌宣傳的目的。
3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況
上半年開(kāi)發(fā)商超1家，酒店2家，終端13家。
4、品牌宣傳、推廣
為了提高消費(fèi)者對(duì)“**酒”的認(rèn)知度，樹(shù)立品牌形象，進(jìn)一步建立消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度，根據(jù)公司規(guī)定的統(tǒng)一宣傳標(biāo)示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯(lián)系并協(xié)助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個(gè)，其中煙酒門市部及餐館門頭29個(gè)，其它形式的廣告牌6個(gè)。
5、銷售數(shù)據(jù)管理
根據(jù)公司年初的統(tǒng)一要求完善了各類銷售數(shù)據(jù)管理工作，建立了經(jīng)銷商拉貨臺(tái)帳及經(jīng)銷商銷售統(tǒng)計(jì)表，并及時(shí)報(bào)送銷售周報(bào)表、銷售月報(bào)表和每月要貨計(jì)劃，各類銷售數(shù)據(jù)檔案都采用紙質(zhì)和電子版兩種形式保存。對(duì)20xx年的銷售情況按照經(jīng)銷商、各個(gè)單品分別進(jìn)行匯總分析，使得的`每月的要貨計(jì)劃更加客觀、準(zhǔn)確。在每月月底對(duì)本月及累計(jì)的銷售情況分別從經(jīng)銷商、單品、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面進(jìn)行匯總分析，以便于更加準(zhǔn)確客觀地反映市場(chǎng)情況，指導(dǎo)以后的銷售工作。
二、下半年工作打算
盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售經(jīng)理工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鑒于此，我準(zhǔn)備在下半年的工作中從以下幾個(gè)方面入手，盡快提高自身業(yè)務(wù)能力，做好各項(xiàng)工作，確保300萬(wàn)元銷售任務(wù)的完成，并向350萬(wàn)元奮斗。
1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品
其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面（尤其是白酒營(yíng)銷方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐。其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的提升。
2、進(jìn)一步拓展銷售渠道
**市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行銷售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展。在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)和接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透。
3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作
對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)和感官認(rèn)識(shí)的不足。了解和掌握公司產(chǎn)品和其他白酒品牌產(chǎn)品的銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。
4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工
協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體。凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受。等他心平氣和的時(shí)候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚。遇到經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展。
最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予更多的批評(píng)指正、指導(dǎo)和支持。
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