市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案(精選15篇)

　　為了確保工作或事情能高效地開(kāi)展，時(shí)常需要預(yù)先制定方案，方案屬于計(jì)劃類文書的一種。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？下面是小編收集整理的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案1

　　針對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷決策是指對(duì)有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)的目標(biāo)、方針、策略等重大問(wèn)題進(jìn)行選擇和決斷的過(guò)程，而營(yíng)銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃、構(gòu)思、設(shè)計(jì)的思維過(guò)程。選擇與決斷的理智與否和正確與否，其前提保證條件，是要有經(jīng)過(guò)科學(xué)策劃程序運(yùn)作而生成的備選方案。沒(méi)有策劃方案，就沒(méi)有選擇，也就沒(méi)有必要進(jìn)行策劃。可見(jiàn)，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功的基本保證。這里主要從四個(gè)方面談?wù)剛�(gè)人觀點(diǎn)。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇和策劃

　　國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，確定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)的政策和策略。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問(wèn)題。這里側(cè)重談兩點(diǎn)：

　　一是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方案的選擇和策劃。戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一指導(dǎo)下，在戰(zhàn)略時(shí)期內(nèi)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所要達(dá)到的總體要求。它規(guī)定著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總?cè)蝿?wù)并決定企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。依據(jù)不同的戰(zhàn)略問(wèn)題，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。其共性目標(biāo)有市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)、市場(chǎng)創(chuàng)新目標(biāo)、銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)等。戰(zhàn)略方案是為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的行動(dòng)方案，其制定是一項(xiàng)重要而復(fù)雜的工作，涉及企業(yè)各部門和營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，并受企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統(tǒng)和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、上下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)供需變化以及內(nèi)部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響。

　　二是市場(chǎng)影響戰(zhàn)略類型的選擇和策劃。以主動(dòng)的適應(yīng)環(huán)境和能動(dòng)地改變外部環(huán)境為依據(jù)，把市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略劃分為市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略(也稱市場(chǎng)拉動(dòng)戰(zhàn)略)和市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略(也稱科技推動(dòng)戰(zhàn)略)兩大類。前者是適應(yīng)市場(chǎng)需求的一種戰(zhàn)略，后者是創(chuàng)造市場(chǎng)需求的.一種戰(zhàn)略。市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略是指企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，在一定時(shí)期內(nèi)采取的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)總體設(shè)計(jì)。市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略又可分為市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種類型。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場(chǎng)，通過(guò)廣告宣傳和多種促銷手段提高市場(chǎng)占有率;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，包括開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)以及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品，增加新品種，提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，開(kāi)辟新市場(chǎng)，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。在很多企業(yè)生成同類產(chǎn)品，市場(chǎng)供應(yīng)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈是，企業(yè)可采取這種戰(zhàn)略。推行市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是，企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的能力，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能力，以及新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的能力。實(shí)行市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略主要是挖掘消費(fèi)者的潛在需求，用新產(chǎn)品去創(chuàng)造新市場(chǎng)，使消費(fèi)者某種不明確的需求變成具體的購(gòu)買欲望，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場(chǎng)，并且提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和策劃

　　從銷售觀點(diǎn)看，市場(chǎng)是用戶的組合，也是各種需要的組合。一個(gè)企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求，總是在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)及其策略。

　　企業(yè)根據(jù)總體市場(chǎng)中不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等不同特征，把總體市場(chǎng)劃分為若干相類似的消費(fèi)者群，其中每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，這一過(guò)程就是確定目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)策劃選擇的適當(dāng)和準(zhǔn)確，對(duì)企業(yè)完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，減少銷售支出，提高經(jīng)濟(jì)效益具有很大作用。細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)具備：(1)有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;(2)有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買能力和可觀的銷售收入;(3)市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全控制或?yàn)楸尘盃?zhēng)對(duì)手涉足;(4)企業(yè)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷能力。

　　策劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧。從當(dāng)前考慮，目標(biāo)市場(chǎng)的策劃選擇，要具有實(shí)現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握。如無(wú)把握，要先行試探，然后確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，寧可目標(biāo)市場(chǎng)選擇的少一些，集中力量開(kāi)辟重點(diǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)。從遠(yuǎn)期考慮，目標(biāo)市場(chǎng)的策劃選擇，是為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想，包括開(kāi)辟新市場(chǎng)和培育發(fā)展未來(lái)用戶等舉措。

　　策劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)，還要國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)、本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)統(tǒng)籌兼顧。相對(duì)來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ)，適時(shí)打入并占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。如果只闖國(guó)際市場(chǎng)，缺少國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的根基，一旦國(guó)際風(fēng)云突然變化，難以排除風(fēng)險(xiǎn)，就無(wú)法回旋運(yùn)轉(zhuǎn)了。一般說(shuō)來(lái)本地市場(chǎng)容易占領(lǐng)，而且當(dāng)外地市場(chǎng)打開(kāi)之后，又可以刺激本地市場(chǎng)。總的說(shuō)來(lái)，都有一個(gè)立足本地(國(guó))積極向外發(fā)展問(wèn)題，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)狀況，策劃和選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋壤��?/p>

　　三、銷售渠道的選擇和策劃

　　企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷上取得成功，就要在把握市場(chǎng)環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。

　　第一、策劃和選擇銷售渠道的策略。所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對(duì)所需中間商的數(shù)目和種類的決策。可供選擇的策略主要有三種。

　　1、普遍性策略。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道，一般要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用。

　　2、專營(yíng)性策略。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品，包括獨(dú)家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品。廠家在銷售、儲(chǔ)運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件，使中間商有大力可圖;經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品，促進(jìn)銷售，順利實(shí)現(xiàn)廠家的營(yíng)銷目標(biāo)。但此策略由于具有排他性，產(chǎn)銷雙方依賴性太強(qiáng)，一旦中間商經(jīng)營(yíng)失誤，廠家的損失較大，甚至使廠家失去某一目標(biāo)市場(chǎng)。

　　3、選擇性策略。這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營(yíng)性策略之間，適用于各種產(chǎn)品，但相對(duì)高檔選購(gòu)品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略，廠家能取得比普通性策略更好的效益，其風(fēng)險(xiǎn)則小于專營(yíng)性策略。

　　第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素。

　　1、從目標(biāo)市場(chǎng)考慮。目標(biāo)市場(chǎng)作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng)，它包含潛在用戶數(shù)量、市場(chǎng)地區(qū)分布和市場(chǎng)容量等因素。潛在用戶多，企業(yè)可以考慮通過(guò)中間商經(jīng)銷。市場(chǎng)地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷。市場(chǎng)容量大，企業(yè)可以采用訂貨會(huì)形式經(jīng)銷。

　　2、從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮。對(duì)于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過(guò)物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷。對(duì)于生活資料產(chǎn)品，除少量自銷外要通過(guò)中間商固定銷售渠道。對(duì)于易腐爛、樣式易過(guò)時(shí)等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品，其中間環(huán)節(jié)越少越好。對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)品，一般要有專門的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。

　　3、從企業(yè)自身?xiàng)l件考慮。依據(jù)規(guī)模，大中企業(yè)可以逐步擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，開(kāi)辟自己的銷售渠道為主;中小企業(yè)一般應(yīng)依靠中間商為主，不宜以自銷渠道為主。依據(jù)企業(yè)聲譽(yù)、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力，其聲譽(yù)高、銷售力量強(qiáng)、管理水平高和經(jīng)營(yíng)豐富的企業(yè)，可選自銷渠道為主。否則，以通過(guò)中間商、代理商經(jīng)銷為主。

　　第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道。最佳銷售渠道是指銷售費(fèi)用少、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快、經(jīng)濟(jì)效益好的渠道。其策劃選擇要解決的主要問(wèn)題如下：

　　1、銷售渠道優(yōu)化。就是在各種銷售渠道中，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)還要求根據(jù)具體情況，比較分析，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。

　　2、確定銷售范圍。就是在某一特定市場(chǎng)范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量，是選擇大量的中間商經(jīng)銷，還是幾家或獨(dú)家經(jīng)銷，這是銷售對(duì)象確定多大范圍的問(wèn)題。

　　3、確定銷售網(wǎng)點(diǎn)。就是銷售范圍確定后，再確定每一個(gè)對(duì)象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，也就是解決各個(gè)范圍內(nèi)的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問(wèn)題。他們的地理位置、財(cái)務(wù)狀況、商店信譽(yù)、營(yíng)業(yè)能力、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù)。

　　四、品牌和商標(biāo)策略的選擇和策劃

　　產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌，代表產(chǎn)品有著級(jí)高的含“金”量，成為消費(fèi)者優(yōu)先購(gòu)買的目標(biāo)。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯，能增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)銷的發(fā)展。品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記，可以一致，也可以不同。但商標(biāo)必須注冊(cè)，品牌經(jīng)過(guò)注冊(cè)就成為商標(biāo)，受法律保護(hù)。科學(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略，有利于降低產(chǎn)品成本，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù)，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài)，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售。有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷。

　　1、統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo)。日本的索尼、日立、三洋、東芝等著名公司，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標(biāo)，并且和企業(yè)名稱三者一致。極大地?cái)U(kuò)大了品牌的良好形象，提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)，節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用及廣告促銷費(fèi)用等。但采用這一策略，必須對(duì)系列產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度。

　　2、不同品牌和商標(biāo)策略。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo)。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高、中、低檔次，便于滿足不同消費(fèi)者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象。

　　3、更換品牌和商標(biāo)策略。就是產(chǎn)品品牌及商標(biāo)影響和制約企業(yè)發(fā)展時(shí)舍棄原品牌和商標(biāo)，采用全新設(shè)計(jì)的品牌和商標(biāo)，以便顯示企業(yè)的特色，塑造企業(yè)新形象。譬如國(guó)際著名的美孚石油公司(即現(xiàn)今的埃克森石油公司)，曾用6年時(shí)間耗資3000萬(wàn)美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為埃克森。采用這種策略投入較大，要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策。

　　4、改進(jìn)品牌及商標(biāo)策略。就是在原有品牌和商標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行某些局部改變，改進(jìn)后的品牌和商標(biāo)同企業(yè)原有的品牌和商標(biāo)的造型相接近。采用這種策略，要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用，逐漸過(guò)渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標(biāo)，風(fēng)險(xiǎn)較小，但也難以徹底創(chuàng)新。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案2

　　現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過(guò)高，帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10%一30%，100%純果汁的`種類不多，是個(gè)值得介入的市常。

　　一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

　　1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

　　2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

　　3.市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

　　4.市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

　　二、飲料營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)

　　外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購(gòu)盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

　　第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

　　三、飲料市場(chǎng)細(xì)分

　　1.性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

　　2.收入：月收入b1XX元以上

　　3.消費(fèi)習(xí)性：喜愛(ài)物美價(jià)廉，方便易得的物品

　　4.生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

　　5.區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

　　四、商品定位

　　1.商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

　　2.品牌：鮮吧……取freshbar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba)，可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺(jué)，符合‘新鮮吧臺(tái)”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

　　3.包裝：150cc鋁箔包，飯后食量有限，150cc剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

　　五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

　　六、定價(jià)策略

　　1.目的：

　　爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30%

　　2.其他廠牌：

　　(l)義美小寶吉：125cc，鋁箔包10元臺(tái)幣

　　(2)統(tǒng)一水果原汁：250cc，易開(kāi)罐20元臺(tái)幣

　　(3)波蜜水果園：250cc，鋁箔包16元臺(tái)幣

　　3.定價(jià)：

　　目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150cc，鋁箔包裝

　　七、通路策略

　　·超級(jí)市場(chǎng)

　　·速食店

　　·便利商店、平價(jià)中心

　　·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

　　·西點(diǎn)面包店

　　·咖啡廳

　　·飯盒承包商

　　·pub

　　·餐廳、飯店

　　·disco

　　·車站，機(jī)場(chǎng)

　　·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站

　　·學(xué)校福利社

　　·小吃店

　　·路邊攤

　　·公車票亭

　　·檳榔攤

　　·自動(dòng)售貨機(jī)

八、推廣策略

　　(一)廣告：

　　1.電臺(tái)：icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè)網(wǎng)

　　2.電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

　　3.報(bào)紙：工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

　　4.雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

　　5.車廂內(nèi)、外

　　6。海報(bào)、dm

　　7.氣球：做成水果形狀

　　(二)促銷：

　　1.試飲

　　2.抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買一箱附抽獎(jiǎng)券

　　3.贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品

　　4.配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂(lè)傳真、來(lái)電五十

　　5.贊助公益活動(dòng)

　　(三)宣傳報(bào)道：

　　所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報(bào)道。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案3

　　一、活動(dòng)目的：

　　農(nóng)歷五月初五，是中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日——端午節(jié)，為慶祝端午節(jié)、紀(jì)念屈原與保留民俗傳統(tǒng)，特別舉辦多項(xiàng)慶祝端午節(jié)的促銷活動(dòng)，借此活動(dòng)達(dá)到“寓教于樂(lè)”的目的；并回饋顧客，希望能提高超市知名度，吸引人潮，為顧客提供一個(gè)溫馨的購(gòu)物場(chǎng)所，以及提高活動(dòng)日的營(yíng)業(yè)額，讓顧客感受一個(gè)難忘的端午節(jié)。

　　二、活動(dòng)時(shí)間：

　　xxxx年6月x日—x日

　　三、活動(dòng)主題：

　　端午節(jié)靚粽，購(gòu)物歡樂(lè)送

　　四、促銷方式：

　　1、《端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送》活動(dòng)

　　活動(dòng)內(nèi)容：凡在端午節(jié)活動(dòng)期間，在本超市一次性購(gòu)物滿38元，即可憑電腦小票到服務(wù)中心免費(fèi)領(lǐng)取靚粽一只，每店限送200只，數(shù)量有限，送完即止。

　　2、商品特賣

　　在促銷期內(nèi)，粽子和其節(jié)日相關(guān)商品（如黃酒，冷凍食品，飲料等食品，透明皂，沐浴液，殺蟲(chóng)水，蚊香等用品）均有特價(jià)銷售。

　　3、《xxx猜粽，超級(jí)價(jià)格平》

　　1）活動(dòng)時(shí)間：

　　6月x日—x日

　　2）活動(dòng)內(nèi)容：

　　凡在6月x日—x日促銷時(shí)間內(nèi)，在超市一次性購(gòu)物滿18元的顧客，憑電腦小票均可參加《猜靚粽》活動(dòng)。

　　3）活動(dòng)方式：

　　在超市入口處或凍柜旁邊設(shè)促銷臺(tái)不打價(jià)格或不易分變的.廠商粽籽，讓顧客進(jìn)行粽籽品牌及價(jià)格竟猜；商品由采購(gòu)部落實(shí)價(jià)格一定要相當(dāng)?shù)停�以顧客意想不到的價(jià)格出售給顧客，使顧客感受到真下的實(shí)惠，為節(jié)后下一步的銷售立下口啤打下基礎(chǔ)。

　　4、《五月端午節(jié)，刺激包粽賽》

　　操作步驟：采購(gòu)部洽談粽子材料——材料到位——活動(dòng)宣傳——組織比賽。

　　參賽獎(jiǎng)品：獲得自己所包粽子，多包多得。

　　五、相關(guān)宣傳

　　1、傳單宣傳：傳單第一，二期各40000份，第三期單張快訊40000份平均每店1800份。

　　2、場(chǎng)外海報(bào)和場(chǎng)內(nèi)廣播宣傳。

　　六、費(fèi)用預(yù)算

　　1、《端午節(jié)靚粽，購(gòu)物滿就送》活動(dòng)：靚粽限送200只xx3天。

　　2、《xx猜靚粽，超級(jí)價(jià)格平》活動(dòng)：（數(shù)量?jī)r(jià)格由贊助商在各店促銷決定）。

　　3、《五月端午節(jié)，xx包粽賽》活動(dòng)：粽子散裝米100斤。

　　其他費(fèi)用：

　　裝飾布置，氣球，橫幅，主題陳列飾物，平均每店300元。

　　促銷總費(fèi)用：約8600元。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案4

　　【內(nèi)容摘要】

　　中高職教學(xué)銜接不緊密是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)成效不明顯的主要原因，因此，解決中高職分段式學(xué)制模式下的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)存在的問(wèn)題，需要加強(qiáng)中高職教學(xué)銜接。本文分析了中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題并提出了課堂教學(xué)創(chuàng)新的途徑。

　　【關(guān)鍵詞】

　　市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè);中高職教育;分段式學(xué)制模式;課堂教學(xué)創(chuàng)新

　　高職分段式學(xué)制模式可以分為兩種模式，一種是3+2或者是3+3的模式，而另一種是4+2的模式，也就是學(xué)生在中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校學(xué)習(xí)滿三年以后，畢業(yè)生可以通過(guò)特殊形式的招考，到專業(yè)對(duì)口高職學(xué)校學(xué)習(xí)兩年或者三年的時(shí)間。高職分段式教學(xué)模式可以將中職與高職有效銜接，從而培養(yǎng)出社會(huì)需求的高端技能型人才。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是中職高職學(xué)校中實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，在中高職分段式學(xué)制模式下雖然能夠培養(yǎng)更多的實(shí)用型市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才，但是由于中高職銜接以后在教學(xué)中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，不利于此種模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展。

　　一、中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)中存在的問(wèn)題

　　(一)教學(xué)培養(yǎng)目標(biāo)趨向一致，沒(méi)有明顯差異。中高職分段式學(xué)制模式下，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的目標(biāo)雖然都是以培養(yǎng)出實(shí)用型技能人才為目標(biāo)，但是由于中職學(xué)校與高職學(xué)校所定制的培養(yǎng)目標(biāo)基本上是相同的，沒(méi)有任何差異，只是在教學(xué)過(guò)程中出現(xiàn)了一些重復(fù)，比如說(shuō):課程內(nèi)容的重復(fù)，教學(xué)方式的重復(fù)等，不能發(fā)揮出中高職分段式學(xué)制模式的優(yōu)勢(shì)，失去了中高職分段式教學(xué)的意義，不利于人才的培養(yǎng)。

　　(二)中高職教學(xué)內(nèi)容趨向一致。在中高職分段式學(xué)制模式下，中職學(xué)校成為高職學(xué)校的生源，這在一定程度上緩解了高職院校的生源問(wèn)題，又能讓中職院校的學(xué)生得到繼續(xù)深造機(jī)會(huì)，但是高職院校招收的生源不僅有中職院校畢業(yè)生，而且還有普通高中的畢業(yè)生，這兩種生源所掌握的文化基礎(chǔ)與技能情況差異很大，尤其是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)來(lái)說(shuō)，中職學(xué)生已經(jīng)掌握了一定的市場(chǎng)營(yíng)銷方面的理論知識(shí)以及技能，但是普通高校的學(xué)生并沒(méi)有任何相關(guān)方面的基礎(chǔ)。然而高職又沒(méi)有專門針對(duì)不同的學(xué)生設(shè)置不同的教學(xué)內(nèi)容，對(duì)中職畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，教學(xué)內(nèi)容出現(xiàn)了重復(fù)，很容易造成中職院校畢業(yè)生的厭學(xué)心理。另外，中高職教學(xué)方法基本相同，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，中職學(xué)校與高職學(xué)校都在不斷改善著教學(xué)方法，但是教學(xué)方法并沒(méi)有差異，基本上都是受傳統(tǒng)教學(xué)觀念影響，以知識(shí)點(diǎn)講授為主的課堂教學(xué)，并沒(méi)有根據(jù)教學(xué)計(jì)劃進(jìn)行分階段定制不同的規(guī)劃，因此，無(wú)法使中高職教學(xué)充分銜接起來(lái)，需要及時(shí)改進(jìn)。

　　(三)課堂教學(xué)的課程設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有差別。在中高職分段式學(xué)制模式下，中職與高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)并沒(méi)有層級(jí)和梯度的區(qū)分，都是根據(jù)培養(yǎng)的目標(biāo)設(shè)置與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)相關(guān)的科目，所設(shè)置的科目基本上都是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、人員推銷、市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)、廣告學(xué)等專業(yè)課程，中職學(xué)校與高職院校科目設(shè)置基本都是一樣的，沒(méi)有更深層次的發(fā)展，很容易導(dǎo)致中職畢業(yè)生在高職學(xué)習(xí)階段失去學(xué)習(xí)的興趣。

　　二、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)中高職分段式學(xué)制模式下課堂教學(xué)創(chuàng)新的途徑

　　在中高職分段式學(xué)制模式下市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中出現(xiàn)的問(wèn)題，主要是由于中職與高職教學(xué)銜接不緊密造成，因此，在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)創(chuàng)新中應(yīng)該注意中職與高職的銜接問(wèn)題。

　　(一)系統(tǒng)設(shè)置課程體系。課程體系設(shè)置是有效銜接中職教學(xué)與高職教學(xué)的關(guān)鍵部分，目前從中高職的教學(xué)現(xiàn)狀來(lái)看，中高職學(xué)校各成體系，各自為政，基本不會(huì)共同定制教學(xué)目標(biāo)。這就需要政府以及相關(guān)的部門充分發(fā)揮自身的職能，從宏觀層面以及管理高度根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)以及實(shí)際的崗位需求，針對(duì)政治學(xué)校與高職院校分別定制不同的課程標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取中職院校與高職院校既有各自不同的教學(xué)目標(biāo)，課程結(jié)構(gòu)體系以及差異教學(xué)內(nèi)容，使兩個(gè)階層的院校分別能夠?qū)崿F(xiàn)不同的培養(yǎng)目標(biāo)，但是從大的方面來(lái)說(shuō)，中高職院校的培養(yǎng)目標(biāo)、科目結(jié)構(gòu)、課程內(nèi)容又要相互銜接，能夠分階段逐步完成。也可以說(shuō)各個(gè)階層的院校在課程體系的設(shè)置上既要有明確的界限區(qū)分，有能夠?qū)崿F(xiàn)有效結(jié)合，相互補(bǔ)償?shù)淖饔谩Ｔ诮逃�部門的領(lǐng)帶下可以加強(qiáng)中職院校與高職院校之間的合作，在中職院校與高職院校共同研討之下定制統(tǒng)一的教學(xué)計(jì)劃，在課程的開(kāi)設(shè)、教材的選擇以及教學(xué)內(nèi)容上進(jìn)行合理的規(guī)劃安排，使中職院校與高職院校成為有效連接的整體，比如說(shuō):中職課程體系在設(shè)置上主要以基礎(chǔ)課程為主，學(xué)生的職業(yè)發(fā)展目標(biāo)是以中級(jí)營(yíng)銷人才為主，而高職院校在課程設(shè)置上主要是以高級(jí)營(yíng)銷課程為主，其最終的目標(biāo)是為了培養(yǎng)出高級(jí)營(yíng)銷人才，減少課程設(shè)置上出現(xiàn)的重復(fù)問(wèn)題，推動(dòng)教育事業(yè)的發(fā)展。

　　(二)制定差異化的教學(xué)內(nèi)容。在中職院校與高職院校分別設(shè)置教學(xué)內(nèi)容難免會(huì)出現(xiàn)重復(fù)的現(xiàn)象，而教學(xué)內(nèi)容重復(fù)，會(huì)使中職院校畢業(yè)生在高職院校的學(xué)習(xí)中產(chǎn)生厭學(xué)的情緒，針對(duì)這一現(xiàn)狀，為避免出現(xiàn)教學(xué)內(nèi)容的重復(fù)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，中職院校與高職院校可以根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)，分別按照中職與高職兩個(gè)不同的學(xué)歷層次來(lái)安排合適的教學(xué)內(nèi)容，可以在深度、難度以及廣度上下功夫，從而對(duì)教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行區(qū)分，比如說(shuō):中職院校的培養(yǎng)層次是中級(jí)營(yíng)銷人才，那就需要根據(jù)學(xué)生的'掌握情況、能力以及實(shí)際崗位需求來(lái)做好準(zhǔn)確的定位，設(shè)置的課程內(nèi)容要與這個(gè)目標(biāo)相匹配，主要是圍繞基礎(chǔ)類的課程開(kāi)展教學(xué)，而高職院校也需要根據(jù)自身的特點(diǎn)、學(xué)生的能力等來(lái)制定高級(jí)人才所需要課程內(nèi)容，使中職院校與高職院校之間的教學(xué)內(nèi)容聯(lián)系更加緊密，更加科學(xué)合理，以市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)課程為例，這門課程如果是針對(duì)中職學(xué)生而言，要求市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力，并不符合實(shí)際，就目前中職學(xué)生的發(fā)育特點(diǎn)并不具備這一能力，過(guò)分要求只會(huì)使學(xué)生失去對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的興趣，因此，可以只要求中職學(xué)生掌握如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的技能就可以，而對(duì)于高職院校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，已經(jīng)具備了一定的基礎(chǔ)能力，僅是市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)過(guò)于簡(jiǎn)單，因此可以適當(dāng)調(diào)高要求，可以讓學(xué)生除了掌握調(diào)研技能以外，還需要設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)研方案，并完成撰寫調(diào)研報(bào)告內(nèi)容等，才可以算完成任務(wù)。

　　(三)統(tǒng)一編制教材。如果要使中職與高職實(shí)現(xiàn)有效銜接就離不開(kāi)統(tǒng)一且又配套的教材，可以根據(jù)中高職各自的教學(xué)特點(diǎn)編制市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教材，使教材的內(nèi)容能滿足中高職不同層次的教學(xué)需求，因?yàn)榻滩氖墙y(tǒng)一配套又是根據(jù)不同層次的教學(xué)內(nèi)容編寫，從而避免了中職教學(xué)內(nèi)容與高職教學(xué)內(nèi)容上的重復(fù)。中高職教材在編寫時(shí)可以各階段學(xué)生的掌握能力以及工作崗位需求為依據(jù)，從而體驗(yàn)出對(duì)中高職學(xué)生的不同能力的要求，避免出現(xiàn)雷同現(xiàn)象。在教材的銜接上可以以難易為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行區(qū)分開(kāi)，比如說(shuō):相對(duì)容易的、簡(jiǎn)單的內(nèi)容可以融入到中職教材中，難度較大、較為復(fù)雜的內(nèi)容融入到高職教材中，這樣可以使不同階段的教學(xué)內(nèi)容區(qū)分開(kāi)，又能避免產(chǎn)生重復(fù)現(xiàn)象。同時(shí)要注意教材的創(chuàng)新與更新，及時(shí)將營(yíng)銷專業(yè)領(lǐng)域的新知識(shí)與內(nèi)容融合入教材中，進(jìn)而充分發(fā)揮出中高職分段式學(xué)制模式的優(yōu)勢(shì)，提升各階段的教學(xué)質(zhì)量。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　總之，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的中高職分段式學(xué)制模式，不僅滿足了學(xué)生深造的需求，更為社會(huì)發(fā)展提供了不階層的營(yíng)銷技能人才。但是在中高職分段式學(xué)制模式下中高職課堂教學(xué)不能有效銜接，制約了教育事業(yè)的發(fā)展，因此，有必要不斷創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)，從而促使中高職營(yíng)銷專業(yè)課堂教學(xué)的更好銜接，推動(dòng)中職教育與高職教育的和諧發(fā)展.

　　【參考文獻(xiàn)】

　　［1］張健．對(duì)中高職課程有機(jī)銜接的思考［J］．教育與職業(yè)，20xx，2

　　［2］王鶴軒．中職教育與高職教育銜接存在的問(wèn)題與對(duì)策［J］．科技信息，20xx，3

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案5

　　摘要：

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)社會(huì)大眾生產(chǎn)生活影響的逐步加深，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也進(jìn)入到了高速發(fā)展的時(shí)期。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中，企業(yè)通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通，但是，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)這一傳統(tǒng)模式進(jìn)行了調(diào)整，其發(fā)展的迅猛性也讓諸多企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的重視程度。因此，文章對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行比較分析，就其差異性，來(lái)選擇更加適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式。

　　關(guān)鍵詞：

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；傳統(tǒng)營(yíng)銷；差異性分析

　　1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)

　　在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行分析的時(shí)候，首先，需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)本質(zhì)的認(rèn)識(shí)，即通過(guò)對(duì)商品的介紹與排除來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇商品的購(gòu)物活動(dòng)。其中，從商品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、宣傳到銷售是一個(gè)完整的過(guò)程。在營(yíng)銷活動(dòng)中，商品的信息傳遞是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到預(yù)期的重要手段，也是促使商品能夠順利轉(zhuǎn)換成為貨幣的主要形式。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展內(nèi)容需要圍繞這些工作來(lái)一一落實(shí)。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看，其與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展相似度還是極高的，其所需要解決的問(wèn)題也大致相同。只是因?yàn)樗�處的環(huán)境存在差異性，而使得二者開(kāi)展形式存在差異。

　　2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)所在

　　2．1成本優(yōu)勢(shì)企業(yè)積極地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為了更好地控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而獲得更大的利潤(rùn)。同時(shí)，隨著網(wǎng)絡(luò)科技在人們?nèi)粘Ｉ�活中的影響力不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身也取得較以往的極大發(fā)展。這樣一來(lái)，企業(yè)也就能夠通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)降低因交通、人工、財(cái)務(wù)以及通訊等因素所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本，促使其可以借助管理活動(dòng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效益，實(shí)現(xiàn)自身的更好發(fā)展。

　　2．2市場(chǎng)規(guī)模互聯(lián)網(wǎng)本身因其有著較大自由性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以不受時(shí)間與空間的限制而最大范圍地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣的發(fā)展模式是以往市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所難以做到的，并且，這也是單純地依靠人工銷售所不能完成的市場(chǎng)開(kāi)拓。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是時(shí)代的選擇，也是市場(chǎng)本身的發(fā)展必然。

　　2．3顧客因素互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以讓企業(yè)更好地來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng)，促使消費(fèi)者能夠有效地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性、價(jià)值。同時(shí)，也能為消費(fèi)者提供更加個(gè)性化的售后服務(wù)，讓消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需求的前提下，成為企業(yè)的忠實(shí)支持者，幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到更多的推動(dòng)力量。

　　2．4滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為消費(fèi)者的選擇，能夠滿足消費(fèi)者的需求個(gè)性，使得消費(fèi)者與企業(yè)之間的距離得以拉近，進(jìn)而提高消費(fèi)者的滿意程度。再者，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供的購(gòu)物模式，也為消費(fèi)者本身帶去了便利，降低了消費(fèi)者的購(gòu)物負(fù)擔(dān)，在一定程度上，提高了消費(fèi)者的消費(fèi)積極性，做到了互惠共贏。

　　3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程中存在的問(wèn)題

　　3．1對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差在我國(guó)，一些企業(yè)管理者未能讓企業(yè)銷售活動(dòng)做到扁平化發(fā)展，缺乏專業(yè)人才來(lái)讓自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)穩(wěn)定開(kāi)展，僅僅是將其作為一種宣傳手段，而未能從根本上加強(qiáng)對(duì)其的'重視，形成系統(tǒng)。當(dāng)然，也有一些消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于落后狀態(tài)，這些消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的認(rèn)可程度較高，難以在較短時(shí)間內(nèi)去接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。就消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，其作為銷售活動(dòng)的終極“目標(biāo)”，往往希望能夠加強(qiáng)對(duì)商品的了解程度之后再購(gòu)買，這既是其對(duì)欺詐行為的避免手段，也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身弊端在消費(fèi)者購(gòu)物行為中的體現(xiàn)。這些因素的存在，影響了消費(fèi)者的網(wǎng)上消費(fèi)行為，進(jìn)而影響到了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　3．2網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，所能帶給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的幫助也就顯得愈加明顯。但是，在我國(guó)，受到經(jīng)濟(jì)因素與技術(shù)因素的影響，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還處于較低的水平，這些不足在一定程度上制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。同時(shí)，因網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施較差，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)中，將會(huì)面臨著網(wǎng)速慢、安全性差等網(wǎng)上購(gòu)物的弊端影響。久而久之，消費(fèi)者將會(huì)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物這一行為失去興趣與信任，最終，降低企業(yè)的市場(chǎng)占有率，更為嚴(yán)重地將會(huì)削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓其被市場(chǎng)淘汰。

　　3．3我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平普遍不高就我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展實(shí)際情況來(lái)說(shuō)，其還處于初步發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)的開(kāi)展策略與規(guī)劃，這些阻礙因素的存在，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)長(zhǎng)期處于這一發(fā)展困境之中。其中，就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展渠道來(lái)說(shuō)，其管理活動(dòng)不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，所需的建設(shè)資源也大不相同。如果，企業(yè)不能在這個(gè)過(guò)程中，做到對(duì)渠道的有效管理，提高改革力度，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)也就難以持續(xù)開(kāi)展，企業(yè)本身也將在這個(gè)過(guò)程中受到來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部消極因素的影響。

　　3．4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問(wèn)題沒(méi)有根本解決當(dāng)然，在我國(guó)，受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的影響，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前還未能做到深入人心，有許多社會(huì)大眾對(duì)這樣的營(yíng)銷形式還持有懷疑態(tài)度。同時(shí)，雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的形式做到了適應(yīng)市場(chǎng)，但是還未能得到相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)管與保障，使得我國(guó)電子商務(wù)活動(dòng)還未能擁有較高的市場(chǎng)適應(yīng)能力。網(wǎng)上購(gòu)物在諸多消費(fèi)者眼中依舊被認(rèn)為成騙局活動(dòng)，這嚴(yán)重影響到了企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的開(kāi)展價(jià)值也就無(wú)從談起。

　　3．5網(wǎng)上支付的安全性令人擔(dān)憂網(wǎng)上購(gòu)物離不開(kāi)資金的支付，因此，支付系統(tǒng)的安全性是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)得以順利開(kāi)展的基本保障。目前，我國(guó)的支付模式主要是由第三方支付公司與銀行網(wǎng)上機(jī)構(gòu)共同來(lái)進(jìn)行的。這項(xiàng)工作的開(kāi)展也就離不開(kāi)他們加強(qiáng)安全意識(shí)與安全保障水平。

　　3．6物流配送的效率普遍偏低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需物流基礎(chǔ)的有效支持，在我國(guó)，網(wǎng)上購(gòu)物的物流服務(wù)提供者大多是一些中小企業(yè)，整個(gè)物流行業(yè)的管理水平顯得較為低下，其對(duì)資源的使用效率也就較低，進(jìn)而使得物流行業(yè)的不足成為了阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的消極因素。

　　4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展的策略

　　4．1樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念和意識(shí)想要提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展水平，首先需要的是讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)、管理階級(jí)加強(qiáng)對(duì)其的重視，促使企業(yè)的內(nèi)部改革活動(dòng)取得應(yīng)有的成效，讓企業(yè)呈現(xiàn)出扁平化的發(fā)展特征。注重于網(wǎng)絡(luò)宣傳的影響力，提高社會(huì)大眾對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，體現(xiàn)出信任的價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)者能夠逐步地轉(zhuǎn)變自身的消費(fèi)觀念與消費(fèi)行為，借助于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的商務(wù)形式來(lái)有效地推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng)，進(jìn)而更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。

　　4．2加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)硬件的使用，因此，加強(qiáng)對(duì)通信設(shè)備的建設(shè)，能夠推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的更好發(fā)展這是毋庸置疑的。特別是，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的建設(shè)需求也就顯得格外迫切了。在建設(shè)活動(dòng)中，一方面，需要加快對(duì)電信產(chǎn)業(yè)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn)發(fā)展，提高電信服務(wù)質(zhì)量；另一方面，也要逐步地降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用，讓更多的人能夠使用網(wǎng)絡(luò)資源，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與門檻與成本得以有效降低，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的基層開(kāi)展，提供更加寬松的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

　　4．3大力提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行思考與制定的時(shí)候，企業(yè)需要讓產(chǎn)品和服務(wù)活動(dòng)能夠更好地滿足顧客的需求，根據(jù)顧客的接受能力來(lái)對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)銷售，促使?fàn)I銷模式能夠顯得更為人性化與針對(duì)化。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)狀態(tài)，其選擇面較為狹隘，顯得整個(gè)購(gòu)買活動(dòng)僵硬且缺乏靈活性。所以，注重于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展，能夠讓企業(yè)解決這樣的問(wèn)題，使得企業(yè)有著更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，想要從根本上地解決這一問(wèn)題，需要企業(yè)自身有所針對(duì)地對(duì)企業(yè)網(wǎng)購(gòu)渠道進(jìn)行優(yōu)化，使其可以取得更高的營(yíng)銷利潤(rùn)。

　　4．4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建立及相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善想要讓社會(huì)大眾提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與積極性與認(rèn)可度，需要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建設(shè)。通過(guò)建立專門的機(jī)構(gòu)與數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)讓網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)顯得更加公正、透明，富有可信度。這些活動(dòng)開(kāi)展需要對(duì)企業(yè)的基本信息、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素進(jìn)行介紹，并將其具體處理，使得這些信息能夠顯得是系統(tǒng)而完善的，以此來(lái)為消費(fèi)者提供有效的選擇參考，來(lái)將缺乏誠(chéng)信的企業(yè)剔除、淘汰。當(dāng)然，這樣的評(píng)價(jià)體系需要的是企業(yè)本身的積極投入。同時(shí)，也要有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)企業(yè)進(jìn)行有效約束，促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)管體系得以有效建立起來(lái)，將市場(chǎng)準(zhǔn)入水平、網(wǎng)上認(rèn)可程度、賠償標(biāo)準(zhǔn)等硬性標(biāo)準(zhǔn)明確到位，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立“游戲規(guī)則”。

　　4．5減少支付安全性的擔(dān)憂在交易活動(dòng)中，消費(fèi)者還面臨著來(lái)自于支付活動(dòng)安全隱患的困擾，這也就需要支付第三方與網(wǎng)上銀行通過(guò)對(duì)授權(quán)形式進(jìn)行多樣化的搭配，來(lái)提高支付活動(dòng)的參與安全度。在一般情況下，消費(fèi)者的支付活動(dòng)會(huì)被第三方觀察與檢測(cè)，這一活動(dòng)的開(kāi)展是實(shí)現(xiàn)安全保障的關(guān)鍵所在，只有讓消費(fèi)者的支付活動(dòng)能夠達(dá)到其預(yù)期的安全性，才能讓消費(fèi)者更加安心地參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)，進(jìn)而使網(wǎng)上購(gòu)物的購(gòu)買量得以提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)利潤(rùn)。

　　4．6完善物流網(wǎng)絡(luò)體系，提高物流利用率我國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短，其取得的成就建設(shè)較西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有著較大的差距。其中，就物流中心的設(shè)備建設(shè)水平來(lái)說(shuō)，其還未能做到理想中的有效運(yùn)輸。因此，需要著重加強(qiáng)對(duì)物流配送中心的建設(shè)與發(fā)展，促使其可以做到智能化、自動(dòng)化，以此來(lái)做到對(duì)物流成效的提高，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的更好開(kāi)展，讓企業(yè)更樂(lè)于參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。

　　5總結(jié)

　　總的來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新時(shí)代的產(chǎn)物，其發(fā)展與進(jìn)步離不開(kāi)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的借鑒與使用，同時(shí)，也要明確自身的優(yōu)勢(shì)所在，通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)科技來(lái)滿足自身的發(fā)展需求，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，可以更好地實(shí)現(xiàn)宣傳價(jià)值，完成配送任務(wù)，提高商業(yè)活動(dòng)的自由性，降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成本，更能幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，走向國(guó)際。雖然，在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)還會(huì)面臨來(lái)自于不同方面的阻礙與影響，但是，只有一步步地解決這些問(wèn)題，才能使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得長(zhǎng)久發(fā)展與協(xié)調(diào)進(jìn)步。

　　參考文獻(xiàn)

　　1戴洛特，金園園．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的比較探析［J］.經(jīng)營(yíng)管理者，20xx（31）

　　2吳碧野，許必芳．中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析及對(duì)策［J］．中國(guó)市場(chǎng)，20xx（5）

　　3鄭晶晶，陳雅婷．杭州高星級(jí)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策分析［J］．中國(guó)市場(chǎng)，20xx（5）

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案6

　　一、酒店概況

　　酒店位于廣東省佛山市南海區(qū)南國(guó)桃園旅游度假區(qū)內(nèi)，于20xx年1月27日正式對(duì)外營(yíng)業(yè)。酒店由法國(guó)名師按五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)建造,占地面積約二十三萬(wàn)多平方米，建筑面積四萬(wàn)八千平方米，總投資超過(guò)3.5億元。酒店由A區(qū)、B區(qū)和廣場(chǎng)三個(gè)建筑主體組成，其中A區(qū)包括主樓和A區(qū)別墅，B區(qū)包括新樓和B區(qū)別墅。

　　酒店于20xx年1月27日開(kāi)業(yè)以來(lái)，經(jīng)過(guò)了7年市場(chǎng)的考驗(yàn)，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。作為商務(wù)度假型酒店，某酒店在市場(chǎng)營(yíng)銷方面有著非常明顯的優(yōu)勢(shì)，酒店在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中總結(jié)出了很多值得我們學(xué)習(xí)的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略，這些有效的營(yíng)銷策略使得酒店在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以暫時(shí)勝出。

　　二、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　（一）產(chǎn)品策略

　　所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的中心是滿足消費(fèi)者的需要，消費(fèi)者需要的滿足時(shí)是通過(guò)提供某種產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場(chǎng)的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　1、資源整合，產(chǎn)品外包策略

　　某酒店在20xx年開(kāi)業(yè)之初，依照自身的市場(chǎng)定位，為顧客提供了多種休閑度假的產(chǎn)品服務(wù)，其中包括客房、餐飲、會(huì)議、宴會(huì)、高爾夫等等。但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，面對(duì)如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店產(chǎn)品線過(guò)寬過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致酒店決策不靈活，整合資源，發(fā)展自己的強(qiáng)項(xiàng)勢(shì)在必行。酒店決策層經(jīng)過(guò)商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國(guó)桃園楓丹高爾夫球俱樂(lè)部，中餐外包給誠(chéng)隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場(chǎng)、康體、夜總會(huì)等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個(gè)人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品/服務(wù)——會(huì)議和客房。事實(shí)證明這個(gè)決策的正確性，經(jīng)過(guò)資源的整合，產(chǎn)品面的縮減使得某酒店能夠集中資源發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，做出自己的特色。

　　2、會(huì)議點(diǎn)心

　　主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為某酒店的主產(chǎn)品——政府、商務(wù)會(huì)議，其利潤(rùn)的一部分來(lái)還是在于其輔助產(chǎn)品——會(huì)議點(diǎn)心。某酒店實(shí)行“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念，租借會(huì)議室的同時(shí)也向客人推薦會(huì)議點(diǎn)心，由于會(huì)議點(diǎn)心的成本相對(duì)較低，與主產(chǎn)品搭配在一起銷售，其利潤(rùn)最多可占總利潤(rùn)的50%以上。而且這種“主產(chǎn)品+輔助產(chǎn)品”的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過(guò)單一，能給客人更多的選擇。

　　（二）價(jià)格策略

　　酒店產(chǎn)品價(jià)格的制定是否合理，將會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售、利潤(rùn)及產(chǎn)品形象產(chǎn)生很大的影響。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動(dòng)物，人們無(wú)論要作什么樣的購(gòu)買，都會(huì)首先對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評(píng)估和計(jì)算。價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素。因此，應(yīng)用價(jià)格這個(gè)因素努力選擇酒店的市場(chǎng)，取舍經(jīng)營(yíng)目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價(jià)格政策，吸引目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶，從而在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)操勝券是非常重要的。

　　某酒店到目前為止還沒(méi)進(jìn)行星級(jí)評(píng)定，并不是因?yàn)榫频隂](méi)有達(dá)到五星級(jí)的要求，而是因?yàn)榫频昕驮吹奶厥庖�求所決定的。某酒店的客源主要是來(lái)自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四星級(jí)以上酒店消費(fèi)。正是由于這個(gè)特殊的原因使得某酒店不能進(jìn)行星級(jí)評(píng)定。假如評(píng)個(gè)四星的話又會(huì)降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五星級(jí)的檔次，又能留住政府客源。經(jīng)過(guò)商議，管理層決定，暫時(shí)不進(jìn)行星級(jí)的評(píng)定，但在酒店產(chǎn)品的價(jià)格，服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)以及硬件設(shè)施方面都以五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)嚴(yán)格規(guī)范，通過(guò)這樣的價(jià)格手段，即提高價(jià)格，不斷提升酒店高檔次商務(wù)客人的構(gòu)成，不斷降低以觀光旅游、度假為特征的一般性客源成份。

　　三、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在的不足

　　1、酒店?duì)I銷工作處于初級(jí)階段，營(yíng)銷模式傳統(tǒng)

　　酒店?duì)I銷治理依然停留在走團(tuán)隊(duì)、簽合約或簡(jiǎn)單的推銷、低級(jí)的削價(jià)等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段上，缺乏對(duì)自身酒店進(jìn)行市場(chǎng)分析及市場(chǎng)定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略不夠明確，自身特點(diǎn)不突出，在經(jīng)營(yíng)上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對(duì)企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。

　　2、酒店?duì)I銷中存在科技含量低、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系不成熟的問(wèn)題

　　許多酒店在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過(guò)程中，還沒(méi)有開(kāi)始構(gòu)建自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，沒(méi)有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到酒店市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去，制約了酒店的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展。

　　3、酒店?duì)I銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問(wèn)題，缺乏營(yíng)銷規(guī)劃

　　酒店在營(yíng)銷活動(dòng)中短期行為較為嚴(yán)重，追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)。他們不熟悉產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略、產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體，只重視現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售而忽視產(chǎn)品的.開(kāi)發(fā)創(chuàng)新和長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立，缺乏應(yīng)變能力和適應(yīng)能力。

　　4、一個(gè)成功的酒店，離不開(kāi)成功的營(yíng)銷

　　在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時(shí)代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。如何吸引客源，提升酒店競(jìng)爭(zhēng)力則是每一個(gè)酒店都在積極考慮的首要問(wèn)題，而營(yíng)銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店?duì)I銷來(lái)武裝自己，從而促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。四、制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　針對(duì)某酒店的市場(chǎng)重新定位，可以實(shí)施以下的措施進(jìn)行推廣。

　　1、促銷

　　促銷問(wèn)題是指酒店的營(yíng)銷人員為了增加需求量或控制需求或?yàn)榱司S持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動(dòng)的總和。它是酒店贏得競(jìng)爭(zhēng)勝利，占領(lǐng)和控制市場(chǎng)的有效措施。多年來(lái)，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地?cái)U(kuò)展、鞏固市場(chǎng)占有率，為酒店創(chuàng)造最佳的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。

　　①邀請(qǐng)免費(fèi)試住

　　酒店業(yè)的季節(jié)性對(duì)酒店的生意影響非常大，酒店如何運(yùn)用恰當(dāng)?shù)拇黉N策略，使得酒店淡季不淡，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。某酒店會(huì)在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請(qǐng)涵，邀請(qǐng)客人免費(fèi)入住酒店。這種促銷策略不僅能夠帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)，而且還有助于拉近老客戶大客戶的與酒店的關(guān)系，一舉兩得。

　　②“節(jié)日自助燒烤周”

　　節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤(rùn)來(lái)源的重要方面。中秋節(jié)是我國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日，如何利用好這個(gè)佳節(jié)把酒店的產(chǎn)品銷售出去一直是業(yè)內(nèi)探求的問(wèn)題。某酒店自然也不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)良好的機(jī)會(huì)，酒店把節(jié)日這一周稱為“燒烤周”，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場(chǎng)地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時(shí)還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動(dòng)由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。

　　2、營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣是酒店為了促使目標(biāo)顧客加快購(gòu)買決策、增加購(gòu)買數(shù)量而采取的一系列鼓勵(lì)性的銷售措施。酒店往往通過(guò)某種活動(dòng)來(lái)變換產(chǎn)品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣傳的目的。這種變換的銷售形式適用于特定時(shí)期或選定任務(wù)下的短期特別推銷，目的是在短期內(nèi)強(qiáng)烈刺激市場(chǎng)需求，迅速取得銷售效果。酒店?duì)I業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動(dòng)、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項(xiàng)目、名人講座、展覽行。通過(guò)這一類的活動(dòng)形式，酒店獲得了效益，展示了形象，擴(kuò)大了影響。酒店在重要的日子不失時(shí)機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨(dú)特新穎、形式洗潑健康的銷售活動(dòng)，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹(shù)立酒店良好的市場(chǎng)形象。

　　3、公共關(guān)系

　　酒店公共關(guān)系是指酒店運(yùn)用信息傳播手段，與公眾建立起相互了解和信賴的關(guān)系，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，以促進(jìn)企業(yè)總目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)的一種管理職能。在中國(guó)，公共關(guān)系首先是旅游行業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來(lái)的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來(lái)的。公共關(guān)系貫穿于酒店經(jīng)營(yíng)管理全過(guò)程，正確處理好兩者關(guān)系，充分發(fā)揮公共關(guān)系的積極作用，是推動(dòng)和促進(jìn)酒店向前發(fā)展的重要保證。

　　4、管理水平

　　加強(qiáng)酒店的管理知識(shí)水平，逐步解除等級(jí)觀念，這樣一來(lái)就可以擴(kuò)大酒店的客戶量，提高效益。

　　某酒店還是一家相對(duì)來(lái)說(shuō)比較新的酒店了，在經(jīng)營(yíng)管理等各方面都有待完善，所以酒店管理者必須樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)，并在實(shí)踐中加以運(yùn)用，促使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)蒸蒸日上，在競(jìng)爭(zhēng)中找到市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，還要不斷地優(yōu)化市場(chǎng)。因此，不管是管理者，還是普通員工，都要掌握現(xiàn)代營(yíng)銷觀念，從實(shí)際出發(fā)，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，使酒店形成自己的特色，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案7

　　【摘要】

　　隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)和科技的水平不斷發(fā)展，社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制也在不斷地完善和發(fā)展，導(dǎo)致人們的思想觀念和生活方式發(fā)生了翻天覆地的變化，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)進(jìn)入了千家萬(wàn)戶，但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)的營(yíng)銷管理方面不僅有機(jī)遇也有挑戰(zhàn)，我們應(yīng)該把握好時(shí)代帶來(lái)的機(jī)遇，積極地面對(duì)挑戰(zhàn)。

　　【關(guān)鍵詞】

　　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代；市場(chǎng)營(yíng)銷管理；機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　引言

　　在這個(gè)全新的21世紀(jì)，是一個(gè)以經(jīng)濟(jì)和科技力量為主宰的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展成為了社會(huì)進(jìn)步的動(dòng)力，社會(huì)的發(fā)展也依靠著經(jīng)濟(jì)和科技的進(jìn)步，時(shí)代的飛速發(fā)展使得網(wǎng)絡(luò)覆蓋到千家萬(wàn)戶，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越強(qiáng)大；但是，一項(xiàng)技術(shù)的快速發(fā)展是一把雙刃劍，有好的一面也有不好的一面，網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展給人們的生活帶來(lái)了方便，同時(shí)也給網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷管理帶來(lái)了一些挑戰(zhàn)等待著我們?nèi)��?zhàn)勝。

　　1網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給市場(chǎng)營(yíng)銷管理帶來(lái)的機(jī)遇

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程越來(lái)越快，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了機(jī)遇，市場(chǎng)營(yíng)銷從根本來(lái)說(shuō)就是交換，信息技術(shù)的發(fā)展，使得信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)改變了交換的方式，從原來(lái)的實(shí)體交換方式變成了網(wǎng)絡(luò)虛擬的交換方式。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)給人們的生活帶來(lái)了方便。隨著時(shí)代的發(fā)展科學(xué)與技術(shù)也在不斷地崛起，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展給人們更好的購(gòu)物提供了一個(gè)廣闊的平臺(tái)，為了充分了解我們生活中有多少人了解網(wǎng)購(gòu)、有過(guò)網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)我們對(duì)路上的行人進(jìn)行了隨機(jī)采訪了60人（采訪結(jié)果如表1）。從表1中來(lái)看，大部分人都在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)購(gòu)買他們需要的東西，就目前來(lái)看，人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)水平發(fā)生了翻天覆地的變化，人們對(duì)生活質(zhì)量和生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高，隨著計(jì)算機(jī)的不斷普及使用，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成了人們?nèi)粘Ｉ�活中必不可少的一部分。而且，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的不斷發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理發(fā)展過(guò)程中，受到了國(guó)內(nèi)外環(huán)境的影響，使得網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)部外部環(huán)境更加有利于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，并且給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)，使得對(duì)外聯(lián)系越來(lái)越密切，經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì)更加加強(qiáng)，為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)謀求福利，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷利益最大化；因此，我們應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，積極地面對(duì)激烈又殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)應(yīng)積極探討我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷管理思路，對(duì)企業(yè)進(jìn)行改革，我們要緊跟時(shí)代的潮流，緊跟國(guó)際的發(fā)展趨勢(shì)，把握住這次機(jī)遇，來(lái)促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的進(jìn)一步完善。

　　2網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的挑戰(zhàn)

　　在這個(gè)全新的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，雖然網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)在不斷具有安全化，但是，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的內(nèi)外部環(huán)境給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)；而且，網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展也使得網(wǎng)絡(luò)不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為出現(xiàn)，我國(guó)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)中不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為制定著各種法律法規(guī)，對(duì)如何正確使用網(wǎng)絡(luò)也制定著各種使用方式和原則，可是今天這個(gè)物欲橫流的時(shí)代，在朝‘錢’看的現(xiàn)代社會(huì)大環(huán)境下，很多人為了利益投資：成本小、時(shí)間短、風(fēng)險(xiǎn)低并且迅速獲得大量資金。因此通過(guò)網(wǎng)絡(luò)方式采取一些不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷手段，主要是經(jīng)營(yíng)者采取不正當(dāng)手段爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，損害其他經(jīng)營(yíng)者合法權(quán)益，來(lái)獲取利益，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理的完善，也欺騙了消費(fèi)者，目前這種網(wǎng)絡(luò)不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為也有很多：

　　2.1網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的內(nèi)外部環(huán)境給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)雖然現(xiàn)代社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和科技發(fā)展的進(jìn)程越來(lái)越快，但是，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的內(nèi)部外部環(huán)境還會(huì)給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展帶來(lái)一定的劣勢(shì)，影響著網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，還有可能直接影響到網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的利益問(wèn)題，因此，應(yīng)該積極地面對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)內(nèi)部外部環(huán)境給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)的劣勢(shì)。

　　2.2侵犯商標(biāo)權(quán)及商業(yè)混同行為影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展網(wǎng)絡(luò)不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為的表現(xiàn)形式有一種是侵犯商標(biāo)權(quán)及商業(yè)混同的行為，這種不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷方式主要包括假冒他人的注冊(cè)商標(biāo)，擅自使用知名品牌的特有商標(biāo)、使用與知名品牌的相近的名稱來(lái)進(jìn)行包裝和裝潢造成和其他經(jīng)營(yíng)商所經(jīng)營(yíng)的商品想混淆，以及擅自使用他人的`企業(yè)名稱或者姓名，使得消費(fèi)者誤認(rèn)是知名品牌的商品來(lái)進(jìn)行購(gòu)買，為經(jīng)營(yíng)商提供利潤(rùn)，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中商業(yè)混同是一種非常不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷手段，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的秩序。

　　2.3利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施實(shí)施不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施實(shí)施不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為，主要是不法分子通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的更新發(fā)展，來(lái)運(yùn)用新技術(shù)實(shí)施不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)，危害他人的利益的行為，這種不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為是最難預(yù)防的一種不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷行為，嚴(yán)重影響了有序的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。

　　2.4虛假宣傳影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展虛假宣傳主要是一些不法商家，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，對(duì)商品的質(zhì)量、制作成分、商品的功效、性能以及有效期限，進(jìn)行虛假的宣傳，來(lái)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位，提高自己的利益，近年來(lái)，使用虛假宣傳的網(wǎng)絡(luò)商家越來(lái)越多，已經(jīng)延伸到服務(wù)領(lǐng)域，尤其是網(wǎng)站的技術(shù)平臺(tái)和服務(wù)領(lǐng)域，嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的真實(shí)性，造成的消費(fèi)者的不信任，給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷造成了影響。

　　2.5壟斷經(jīng)營(yíng)影響網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展在這個(gè)全新的時(shí)代各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多商家開(kāi)始在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中尋找出路，來(lái)使得自己的企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位。這些經(jīng)營(yíng)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷中常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)方式是壟斷經(jīng)營(yíng)，通斷經(jīng)營(yíng)主要是指一些經(jīng)營(yíng)者在域名注冊(cè)市場(chǎng)，少數(shù)獨(dú)占機(jī)構(gòu)利用控制服務(wù)器與數(shù)據(jù)中心的地位，來(lái)阻礙其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的不正當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)象，這種營(yíng)銷方式也嚴(yán)重影響了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

　　3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前的完善

　　3.1把握機(jī)遇隨著經(jīng)濟(jì)核科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來(lái)越強(qiáng)大，網(wǎng)絡(luò)的使用已經(jīng)逐漸普及。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的同時(shí)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)逐漸崛起，我們應(yīng)該積極地面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代給網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，不斷對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷模式進(jìn)行改革，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的開(kāi)放性吸引更多的消費(fèi)者、更好的滿足消費(fèi)者需求促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

　　3.2積極迎接挑戰(zhàn)目前，我們要緊跟時(shí)代的潮流，緊跟國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)和立法趨勢(shì)，吸取其他國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)范化。我們還應(yīng)該完善司法解釋和完善法律責(zé)任的規(guī)定，司法解釋包括責(zé)任主體、行為要件、典型形態(tài)、處罰與賠償?shù)确矫妫辉谕晟屏⒎ǖ倪^(guò)程中我們應(yīng)該完善司法解釋，增加說(shuō)服力，使得在市場(chǎng)營(yíng)銷中采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段的不法分子，充分了解法律法規(guī)，以減少這種違法行為的發(fā)生，促進(jìn)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的安全有序。除此之外，還要以消費(fèi)者為主體，倡導(dǎo)消費(fèi)者主導(dǎo)化和個(gè)性化，對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行滿足，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展。

　　4結(jié)語(yǔ)

　　隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)開(kāi)始持續(xù)高速發(fā)展；但是，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這就導(dǎo)致對(duì)我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)虛擬市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，還有一些不法商家采用不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象的大量出現(xiàn)，給人們的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物也帶來(lái)了一些經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，面對(duì)這種情況，首先要抓住時(shí)代給我們帶來(lái)的機(jī)遇，大力的促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展，然后要改善我們的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，積極地面對(duì)時(shí)代給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]孔繁杰.對(duì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念和品牌管理活動(dòng)現(xiàn)狀的分析與思考[J].經(jīng)濟(jì)師.20xx（12）.

　　[2]李先江.高新技術(shù)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].武漢工程大學(xué)學(xué)報(bào)，20xx（10）.

　　[3]陳沖.淺談網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（下旬刊），20xx（08）.

　　[4]張?jiān)屏?市場(chǎng)營(yíng)銷管理與決策支持系統(tǒng)的研究與實(shí)現(xiàn)[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，20xx（28）.

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案8

　　一、活動(dòng)背景

　　汽車憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度，經(jīng)多年以來(lái)銷售量得到大幅度的增長(zhǎng)，已是有口皆碑；同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿足消費(fèi)者的需求，讓懂得生活的人能更好的享受生活，為市場(chǎng)提供的、最有影響力的服務(wù)，成了汽車的理想與抱負(fù)。汽車借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng)，與目標(biāo)客戶群零距離的接觸與互動(dòng)，將受到各界的關(guān)注，提升更高的品牌地位，讓品牌深入民心，進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定，最終成為汽車最忠誠(chéng)的客戶。

　　二、活動(dòng)目的

　　1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合，滿足消費(fèi)者的心理需求。

　　2、借夏日人們向往的輕松心理，推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式，讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。

　　3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合，提高媒體炒作，促進(jìn)銷售力。

　　4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與的距離，提高公司的品牌形象。

　　三、活動(dòng)重點(diǎn)

　　1、針對(duì)客戶：追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求，體驗(yàn)生活真諦，突出個(gè)性品位。

　　2、針對(duì)媒介：通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注，成為他們宣傳的焦點(diǎn)，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為，創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

　　3、針對(duì)企業(yè)：了解消費(fèi)心理，樹(shù)立信心，力創(chuàng)佳績(jī)，提升品牌形象。

　　4、針對(duì)行業(yè)：不可低估，拭目以待，認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

　　四、效果評(píng)估

　　1、在這一系列的活動(dòng)過(guò)后，將會(huì)給汽車銷售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)汽車有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象！

　　2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹(shù)立汽車品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用！

　　五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排（待定）

　　六、活動(dòng)內(nèi)容

　　1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”，由汽車與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng)，吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與，小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下，繪畫了屬于他們心中的最喜愛(ài)的汽車——“我心中喜愛(ài)的兒童繪畫巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車的`激情。

　　2、“品位生活共鑒非凡”

　　“品質(zhì)生活尊貴夜”，與業(yè)主們一起共鑒非凡，品鑒生活，共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車美酒，拉丁表演，各類展品融合在一起，帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻，傳遞品質(zhì)生活，與廣大業(yè)主一起共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

　　3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——完美駕乘分享活動(dòng)，為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn)，讓客戶在體驗(yàn)車輛性能的同時(shí)，加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類道路體驗(yàn)，更是讓各位充分體會(huì)到了的車輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是玫瑰園，玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。

　　4、“精彩電影與您共賞”播放了各類影院大片，受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎，開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué)，雖然沒(méi)有電影院的那種震撼，但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀看的樂(lè)趣。

　　5、汽車安全公益講座

　　主持人和嘉賓將專業(yè)的汽車知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主，糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì)，把安全汽車生活的理念帶給業(yè)主，就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí)，更能過(guò)上安全的汽車生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲，直觀現(xiàn)場(chǎng)演示，把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

　　6、汽車日常保養(yǎng)講座

　　7、網(wǎng)上車市、供車、改裝等咨詢活動(dòng)

　　8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議

　　9、汽車模特、美女表演

　　10、汽車音響、汽車改裝（酷車）展示

　　活動(dòng)中，眾多客戶體驗(yàn)到了品牌一貫的“突破科技，追求卓越”之精髓，同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活，秉承著的尊貴性，帶給更多客戶尊貴的享受。

　　七、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

　　服務(wù)一：當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主，每人獎(jiǎng)勵(lì)元代金券，購(gòu)車時(shí)可抵現(xiàn)金使用。

　　服務(wù)二：當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專家對(duì)社區(qū)車主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理折維修會(huì)員卡。

　　八、整合資源

　　將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶資源，進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng)，把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái)，達(dá)到多贏的局面。

　　九、聯(lián)合營(yíng)銷

　　同時(shí)邀請(qǐng)汽車影音導(dǎo)航廠家、汽車內(nèi)飾用品廠家、汽車外飾用品廠家、自駕游備廠家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷售。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案9

　　一、市場(chǎng)分析

　　（一）優(yōu)勢(shì)

　　經(jīng)過(guò)近幾年來(lái)對(duì)校園市場(chǎng)的開(kāi)拓，郵政取得的社會(huì)效應(yīng)顯著，樹(shù)立了較好的品牌形象，鞏固了與院校合作的基礎(chǔ)，培育了一定的用郵消費(fèi)群體。使用郵政業(yè)務(wù)產(chǎn)品，逐步成為幫助校方、學(xué)生解決困難的有效方式。同時(shí)，郵政營(yíng)銷隊(duì)伍得到鍛煉，營(yíng)銷能力有了顯著提高。

　　（二）機(jī)會(huì)

　　截至20xx年底，全省共有各級(jí)各類學(xué)校25842所，在校生1038萬(wàn)人。其中：幼兒園9431所，在園幼兒145萬(wàn)人；義務(wù)教育小學(xué)11633所，在校生434萬(wàn)人；普通初中學(xué)校2116所，在校生200萬(wàn)人；普通高中及中等職業(yè)學(xué)校1001所，在校生152萬(wàn)人；高等教育，普通高等學(xué)校、獨(dú)立學(xué)院和成人高等學(xué)校96所，在學(xué)人數(shù)總規(guī)模102萬(wàn)人。教育事業(yè)的蓬勃發(fā)展，為校園市場(chǎng)的持續(xù)繁榮奠定了基礎(chǔ)。

　　各類學(xué)校為加快發(fā)展，做大規(guī)模，急需尋找有效的形式和方法來(lái)提高其競(jìng)爭(zhēng)能力。校園人數(shù)眾多，目標(biāo)群體集中，消費(fèi)需求旺盛、跟隨性強(qiáng)，使?fàn)I銷更具有針對(duì)性。

　　（三）劣勢(shì)

　　郵政在校園市場(chǎng)的營(yíng)銷公關(guān)、支撐服務(wù)方面缺乏連續(xù)性、系統(tǒng)性，營(yíng)銷模式相對(duì)單一，靈活性不足；郵政產(chǎn)品、宣傳、活動(dòng)、優(yōu)惠等尚未對(duì)校園群體構(gòu)成深刻印象。

　　（四）威脅

　　各類商家對(duì)校園市場(chǎng)滲透的力度不斷加大，服務(wù)產(chǎn)品的`同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇；市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較高，部分促銷、推銷活動(dòng)不允許在校園

　　內(nèi)舉行；學(xué)生是一個(gè)無(wú)經(jīng)濟(jì)來(lái)源的群體，其消費(fèi)能力相對(duì)較弱。

　　綜上分析，校園市場(chǎng)具有客戶群體大、剛性需求旺、營(yíng)銷效率高、從眾消費(fèi)心理強(qiáng)等特點(diǎn)；而郵政擁有豐富的郵政產(chǎn)品體系、遍及城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡(luò)資源、眾多的客戶資源、廣泛的社會(huì)關(guān)系等優(yōu)勢(shì)，通過(guò)加強(qiáng)專業(yè)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷模式，做好營(yíng)銷策劃，充分整合產(chǎn)品資源、社會(huì)資源、企業(yè)資源，能夠大力拓展郵政校園市場(chǎng)，促進(jìn)郵政多項(xiàng)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。

　　二、營(yíng)銷思路

　　以客戶需求為導(dǎo)向，以郵教合作為依托，以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷為重點(diǎn)，加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷策劃和聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)外資源整合，豐富營(yíng)銷活動(dòng)，組合郵政產(chǎn)品，聚合營(yíng)銷力量，強(qiáng)化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)，加大校園市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的廣度、深度、力度，提高郵政在校園市場(chǎng)的占有率和影響力。

　　三、目標(biāo)市場(chǎng)

　　1.大中專院校市場(chǎng)；

　　2.中小學(xué)校市場(chǎng)；

　　3.幼兒園市場(chǎng)。

　　四、營(yíng)銷目標(biāo)

　　20xx年，全省力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)校園市場(chǎng)函件收入5000萬(wàn)元，集郵收入200萬(wàn)元，校園報(bào)刊補(bǔ)續(xù)訂流轉(zhuǎn)額3500萬(wàn)元;大中專院校布放新型報(bào)刊亭 16個(gè)；校園包裹市場(chǎng)占有率90%，在大中專院校建設(shè)便民服務(wù)站；代理金融代收付業(yè)務(wù)資金5億元，沉淀額市場(chǎng)占有率達(dá)15%；教育儲(chǔ)蓄1億元，基金定投1000萬(wàn)元，期交保險(xiǎn)1000萬(wàn)元；綠卡開(kāi)辦率80%，個(gè)人網(wǎng)銀注冊(cè)率達(dá)60%。

　　五、營(yíng)銷策略

　　根據(jù)校園市場(chǎng)的特點(diǎn)，按大中專院校、中小學(xué)校、幼兒園三大市

　　場(chǎng)對(duì)“開(kāi)學(xué)季、學(xué)中季、畢業(yè)季、慶典季、節(jié)日季”等五個(gè)重要時(shí)段做好重點(diǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷策劃工作，具體舉措如下：

　　（一）大中專院校市場(chǎng)

　　---開(kāi)學(xué)季

　　1.“招生信函，圓夢(mèng)理想”

　　（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：6月20日至9月30日

　　（2）產(chǎn)品定義：招生數(shù)據(jù)庫(kù)商函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。

　　（3）產(chǎn)品形式：套封式商函。

　　（4）產(chǎn)品規(guī)格：統(tǒng)一7號(hào)、9號(hào)標(biāo)準(zhǔn)信封

　　（5）目標(biāo)市場(chǎng)：

　　①重點(diǎn)高等院校。這類高等學(xué)校比較注重對(duì)學(xué)校的實(shí)力和知名度的宣傳介紹，通常采用寄遞學(xué)校招生簡(jiǎn)章等形式向重點(diǎn)高中畢業(yè)生、校長(zhǎng)、畢業(yè)班班主任、教師進(jìn)行宣傳。

　　②二類院校。以職業(yè)技術(shù)學(xué)院和普通本科院校獨(dú)立學(xué)院為主，目標(biāo)主要為普通高中的學(xué)生，招生信函寄遞對(duì)象為普通高中畢業(yè)生、高中校長(zhǎng)、教師等。四是職業(yè)培訓(xùn)和資質(zhì)培訓(xùn)等。大專院校內(nèi)的各種培訓(xùn)實(shí)體及社會(huì)資質(zhì)考試培訓(xùn)對(duì)招生的需求很大。這類商函發(fā)寄對(duì)象主要為在校大學(xué)生等。

　　（5）營(yíng)銷進(jìn)度安排

　　?啟動(dòng)階段：6月20日-9月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

　　②招商設(shè)計(jì)階段：6月20日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。

　　③印刷制作階段：7月10日-8月20日

　　④投遞階段：7月30日-9月30日

　　（6）營(yíng)銷組織

　　?在市函件局設(shè)臵商函項(xiàng)目經(jīng)理，針對(duì)目標(biāo)學(xué)校和市場(chǎng)情況，進(jìn)行項(xiàng)目策劃、業(yè)務(wù)培訓(xùn)和計(jì)劃分解等，具體協(xié)調(diào)省市縣工作、解決市縣客戶經(jīng)理營(yíng)銷難點(diǎn)、協(xié)調(diào)郵政內(nèi)部服務(wù)部門、業(yè)務(wù)的推進(jìn)和數(shù)據(jù)的上報(bào)工作。

　　②招生商函項(xiàng)目采取客戶經(jīng)理營(yíng)銷制，市局采取綜合、專職和專業(yè)客戶經(jīng)理營(yíng)銷，縣局采取綜合客戶經(jīng)理營(yíng)銷，確保“一一對(duì)應(yīng)”，明確學(xué)校相關(guān)責(zé)任人。

　　2.《新生入學(xué)指南》手冊(cè)

　　（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：7月20日至9月5日

　　（2）產(chǎn)品定義：刊登衣、食、住、行、玩、通訊、電子數(shù)碼產(chǎn)品、圖書等信息，免費(fèi)發(fā)放給本地大中專院校的新生。

　　（3）目標(biāo)市場(chǎng)：新生入學(xué)前后是學(xué)生集中消費(fèi)期，郵政商函可以為各行業(yè)客戶提供準(zhǔn)確的入學(xué)新生名址信息和業(yè)務(wù)宣傳平臺(tái)。

　　①目標(biāo)客戶：通信行業(yè)、金融行業(yè)、旅行社、保險(xiǎn)公司、酒店餐飲、醫(yī)院、學(xué)習(xí)用品、票務(wù)信息、日常用品、體育運(yùn)動(dòng)服裝等。

　　②目標(biāo)受眾：大中專院校新生。

　　（4）產(chǎn)品內(nèi)容

　　?客戶的宣傳廣告及產(chǎn)品的促銷打折信息、優(yōu)惠券等；

　　②當(dāng)?shù)氐慕煌ň�路圖、生活旅游指南、名俗、學(xué)習(xí)、書店等公益信息方面的生活常識(shí)，增強(qiáng)了手冊(cè)的可讀性，有效提升了郵政的知名度和名譽(yù)度。

　　（5）產(chǎn)品形式：本冊(cè)式

　　（6）產(chǎn)品規(guī)格及價(jià)格：大度16開(kāi)或大32開(kāi)，封面250g覆亮膜，內(nèi)頁(yè)105g紙全彩頁(yè)印刷膠裝。（各市局可根據(jù)實(shí)際情況自行確定）

　　（7）發(fā)布范圍：各類學(xué)校新生及新生父母。

　　（8）發(fā)行方式

　　①隨高考錄取通知書一同寄遞到考生手中。

　　②由郵政名址部門提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，或各市局與當(dāng)?shù)貙W(xué)校合作，由學(xué)校提供應(yīng)屆高考畢業(yè)生名址信息，通過(guò)名址信息寄遞到考生手中。

　　③通過(guò)各大中專院校統(tǒng)一派發(fā)。

　　（9）營(yíng)銷進(jìn)度安排

　　?啟動(dòng)階段：7月20日-8月1日，主要做好各大高校投放渠道聯(lián)系，設(shè)計(jì)素材搜集。

　　②招商設(shè)計(jì)階段：8月10日-8月20日，根據(jù)目標(biāo)客戶按行業(yè)劃分，兩人一小組上門營(yíng)銷。

　　③印刷制作階段：8月10日-8月25日

　　④投遞階段：8月25日-9月5日。

　　3.高等院校報(bào)刊圖書

　　（1）營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)：寄送高考錄取通知書期間和9-10月份新學(xué)期收訂期。

　　（2）營(yíng)銷目標(biāo)：碼洋凈增4000萬(wàn)元。

　　（3）產(chǎn)品策略：《大學(xué)新生》、《微創(chuàng)業(yè)三十六計(jì)》圖書和暢銷報(bào)刊。

　　（4）價(jià)格策略

　　廣省發(fā)行局向報(bào)刊社爭(zhēng)取高費(fèi)率，提高郵政支付代辦費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)； ②將部分利潤(rùn)讓渡客戶，原則上把35%的發(fā)行費(fèi)率留給基層。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案10

　　新產(chǎn)品設(shè)計(jì)完之后，企業(yè)不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品市場(chǎng)投放，而是和營(yíng)銷策劃人員、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員一起，重點(diǎn)研究新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前的策劃方案，內(nèi)容包括：如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)；如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨；如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品；新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功，市場(chǎng)營(yíng)銷方案。

　　一、如何將新產(chǎn)品投放到目標(biāo)市場(chǎng)

　　產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員和市場(chǎng)策劃人員在新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前，應(yīng)合理地選定、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，以達(dá)到合理有效投放目的。

　　選擇目標(biāo)市場(chǎng)，明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費(fèi)者服務(wù)，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重要策略。所謂目標(biāo)市場(chǎng)就是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對(duì)本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)。如太原橡膠廠是一個(gè)有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機(jī)輪胎為主的中型企業(yè)。他們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢(shì)，選擇了省內(nèi)十大運(yùn)輸公司作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)適合晉煤外運(yùn)的高噸位汽車載重輪胎，打開(kāi)了銷路。隨著企業(yè)實(shí)力的增強(qiáng)，他們又選擇了耕、運(yùn)兩用拖拉機(jī)制造廠為目標(biāo)市場(chǎng)，并一舉取得了成功。

　　選擇目標(biāo)市場(chǎng)要有利于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標(biāo)市場(chǎng)，并確定其為最后攻占的目標(biāo)區(qū)域，具體的進(jìn)入方法就比較明確。首先，實(shí)行點(diǎn)的占據(jù)。因?yàn)槠髽I(yè)不可能一開(kāi)始就進(jìn)入到目標(biāo)區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點(diǎn)，并在這個(gè)點(diǎn)上展開(kāi)強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)。其次，在第一個(gè)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)取得相當(dāng)成功后，再在目標(biāo)區(qū)域附近另選第二個(gè)點(diǎn)。在第二個(gè)點(diǎn)完成后，便可形成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，線形成后，再選一個(gè)第三點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)能與第一、第二點(diǎn)形成對(duì)目標(biāo)區(qū)域的`包圍圈，這樣營(yíng)銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設(shè)立第四點(diǎn)，此點(diǎn)應(yīng)放在目標(biāo)區(qū)域的中心，這是一個(gè)非常重要的點(diǎn)，沒(méi)有這一點(diǎn)，目標(biāo)區(qū)域還不能算進(jìn)入，因?yàn)橄鄬?duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)，你的企業(yè)活動(dòng)只是外圍組織而已，核心市場(chǎng)沒(méi)有進(jìn)入。

　　選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：

　　（1）市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)消費(fèi)群，只能在你的有效市場(chǎng)范圍內(nèi)，決不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)，去追逐所謂的“熱”；

　　（2）對(duì)已確定的目標(biāo)市場(chǎng)一定要進(jìn)行精細(xì)地了解；

　　（3）細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)的變化要有足夠的把握，規(guī)劃方案《市場(chǎng)營(yíng)銷方案》。

　　二、如何進(jìn)行新產(chǎn)品的鋪貨

　　企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上脫穎而出，往往特別強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率。在公司銷售人員受市場(chǎng)鋪貨、銷售指標(biāo)和考核等因素的影響下，一時(shí)間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮，殊不知盲目的鋪貨會(huì)給企業(yè)造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會(huì)增加。因此，新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場(chǎng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場(chǎng)等情況綜合考慮。

　　訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場(chǎng)零售點(diǎn)和直銷點(diǎn)狀態(tài)的“熟手（銷售人員）”來(lái)進(jìn)行。“熟手”的要求是：有一定的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實(shí)力及來(lái)源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性，甚至有沒(méi)有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請(qǐng)教。市場(chǎng)銷售人員對(duì)把握不準(zhǔn)的經(jīng)銷商，可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進(jìn)行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查是進(jìn)行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點(diǎn)或零售點(diǎn)進(jìn)貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進(jìn)貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽(yù)有問(wèn)題，占用其他企業(yè)資金較大，但進(jìn)貨還很重要，可以其他企業(yè)的分銷商為載體進(jìn)入，降低資金風(fēng)險(xiǎn)；相反，可考慮直接進(jìn)入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點(diǎn)不對(duì)你的產(chǎn)品價(jià)格討價(jià)還價(jià)，但一點(diǎn)都不管新鋪貨貨款回籠問(wèn)題的經(jīng)銷商。有時(shí)，尋找多家代理商引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，有意識(shí)地讓他們了解一些彼此相互競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)幕，多舉出鋪貨銷售成功的實(shí)例，以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動(dòng)力，這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時(shí)常用的一種辦法，這樣可以變被動(dòng)局面為主動(dòng)控制。

　　新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場(chǎng)產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費(fèi)者的顧慮，使其嘗試新產(chǎn)品

　　如何讓消費(fèi)者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品，應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過(guò)讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗、免費(fèi)使用得方式來(lái)推廣新產(chǎn)品，但其工作量太大，有時(shí)企業(yè)的“免費(fèi)使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會(huì)給企業(yè)帶來(lái)不可彌補(bǔ)的損失。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案11

　　中國(guó)化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷也各有高招。這促進(jìn)了國(guó)內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭(zhēng)。國(guó)化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(zhǎng)率依然高于整體國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護(hù)膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對(duì)飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(zhǎng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車頭”。

　　關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理

　　一、宏觀市場(chǎng)分析

　　(一)整體市場(chǎng)分析

　　美寶蓮自95年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，銷售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，相對(duì)低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國(guó)內(nèi)彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達(dá)20%強(qiáng)，在很多二級(jí)城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達(dá)到60%以上，而專柜銷量更是占到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強(qiáng)大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)驗(yàn)，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤踞著各地大中型商場(chǎng)超市的'專柜，支撐著化妝品店的形象。美寶蓮很強(qiáng)大，強(qiáng)大的比我們還熟悉國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的需求，強(qiáng)大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標(biāo)。

　　(二)高校化妝品消費(fèi)市場(chǎng)分析

　　大學(xué)生化妝品調(diào)查背景和意義繼電腦、MP3、手機(jī)等IT通信產(chǎn)品等消費(fèi)熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費(fèi)熱潮。在目前金融危機(jī)加劇，就業(yè)壓力增強(qiáng)的環(huán)境下，使用化妝品的現(xiàn)實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴(kuò)展到個(gè)人素養(yǎng)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面。大學(xué)生的化妝品消費(fèi)不僅形成了一個(gè)規(guī)模可觀的細(xì)分市場(chǎng)，甚至對(duì)整體市場(chǎng)也發(fā)生著影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì)關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費(fèi)取向影響年輕人群體的消費(fèi)潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費(fèi)者不僅具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對(duì)象。

　　(三)高校彩妝卷調(diào)查結(jié)果分析：

　　1、市場(chǎng)容量

　　市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費(fèi)群容量還包括潛在消費(fèi)群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費(fèi)群)這類群體的個(gè)體數(shù)量相當(dāng)可觀，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數(shù)據(jù)反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認(rèn)為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’(有55.6%的潛在消費(fèi)者選擇此項(xiàng));‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì)化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認(rèn)為‘在這方面花錢不值得’，選這項(xiàng)的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內(nèi)心的潛意識(shí)還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。

　　2、品牌認(rèn)知

　　在彩妝品牌認(rèn)知度上，大家的認(rèn)知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購(gòu)買行為中，消費(fèi)者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數(shù)據(jù)上我們不難看到我們大學(xué)生的消費(fèi)群體是擁有巨大潛力的消費(fèi)者。在會(huì)選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。

　　美寶蓮作為國(guó)內(nèi)彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認(rèn)知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購(gòu)買的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費(fèi)的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的話是個(gè)不錯(cuò)的idea。

　　二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析

　　優(yōu)勢(shì)(strengrth)：

　　1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標(biāo)識(shí)，這在國(guó)內(nèi)品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。

　　2、美寶蓮一貫堅(jiān)持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設(shè)計(jì)和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現(xiàn)個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費(fèi)觀點(diǎn)。

　　劣勢(shì)(weakness)：

　　1、銷售經(jīng)驗(yàn)相比其他公司人員有劣勢(shì)。

　　2、市場(chǎng)份額及情感份額不夠。

　　3、消費(fèi)者對(duì)于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護(hù)膚品，所以對(duì)彩妝的選購(gòu)多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專柜渠道，銷售點(diǎn)較少。

　　機(jī)會(huì)(opportunity)：

　　1、該產(chǎn)品采用全新的消費(fèi)理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費(fèi)者接受;

　　2、中國(guó)化妝品市場(chǎng)平均年增長(zhǎng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長(zhǎng)率;

　　3、大學(xué)生的消費(fèi)意識(shí)比前輩更加前衛(wèi)而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發(fā)展的消費(fèi)能力基礎(chǔ);

　　挑戰(zhàn)(threaten)：

　　1、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對(duì)較少且市場(chǎng)培育培育期較長(zhǎng)

　　2、美容類產(chǎn)品屬?gòu)V告性產(chǎn)品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　三、營(yíng)銷策劃目的

　　本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭(zhēng)在校園營(yíng)銷活動(dòng)中在校園內(nèi)打響產(chǎn)品。

　　四、營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略

　　目標(biāo)市場(chǎng)：國(guó)內(nèi)各高校

　　銷售渠道與策略：

　　(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結(jié)合商超、小終端、美容專業(yè)線幾種渠道之優(yōu)勢(shì)所在。

　　(2)采用廣告開(kāi)道，促銷活動(dòng)策略，自我銷售策略，網(wǎng)絡(luò)銷售策略

　　品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買到它的產(chǎn)品

　　廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強(qiáng)調(diào)美寶蓮的適用對(duì)象，在大學(xué)校園多做促銷活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識(shí)宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

　　專柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專柜銷售和廣告影響相互促進(jìn)的銷售策略。

　　媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專柜及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結(jié)合實(shí)用的化妝演示推廣。

　　促銷活動(dòng)策略：以根據(jù)季節(jié)變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導(dǎo)，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷形式，派發(fā)傳單，以抽獎(jiǎng)活動(dòng)氣氛強(qiáng)烈。

　　網(wǎng)上銷售策略：充分利用各類化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費(fèi)者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷的客戶管理回報(bào)消費(fèi)者，鼓勵(lì)忠誠(chéng)度。

　　價(jià)格定位：美寶蓮定位于大眾消費(fèi)產(chǎn)品，美寶蓮面向?qū)W生的市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)成本原理以及大學(xué)生的消費(fèi)能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費(fèi)者。

　　五、售后客服服務(wù)

　　(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊(duì)伍

　　(二)設(shè)置專人負(fù)責(zé)處理顧客投訴事件

　　(三)創(chuàng)造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專業(yè)的服務(wù)中心，成立類似“俱樂(lè)部”或“沙龍”等形式的機(jī)構(gòu)2建立多條800免費(fèi)電話咨詢熱線，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)

　　(四)主動(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(zhǎng)期關(guān)系，建立顧客資料庫(kù)

　　電話、回訪、郵寄DM郵寄化妝品試用裝

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案12

　　第一部分 概訴

　　一、如何有效的放大常熟市場(chǎng)轟動(dòng)效果，強(qiáng)力塑造“雙威投資”的品牌形象，增加“雙威投資”的知名度和美譽(yù)度，并因此而帶動(dòng)整個(gè)蘇州市場(chǎng)的連鎖效應(yīng)，成為目前的開(kāi)展市場(chǎng)的重點(diǎn)。

　　二、品牌推廣目標(biāo)

　　立足于在投資理財(cái)和房產(chǎn)抵押貸款的銷售推廣中塑造“雙威投資”的品牌形象，從而使“雙威投資”通過(guò)大家的努力而獲益，達(dá)到事半功倍的目的。在此前公司的宣傳基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸和提煉，并主要以開(kāi)拓同行固有市場(chǎng)和別人的盲區(qū)來(lái)提升“雙威投資”的品牌形象。同時(shí)，前期的炒作集中于:開(kāi)拓房產(chǎn)中介和銀行，證券公司和投資同行等，大力提升”雙威投資”品牌形象，所以在今后的一段時(shí)期內(nèi)，宣傳推廣主要通過(guò)拜訪中介客戶和傳媒推廣來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　三、推廣主線

　　品牌推廣主線

　　由于“雙威投資”涉足金融投資業(yè)不久，知名度不高，美譽(yù)度也就需要宣傳和推廣。因此，通過(guò)拜訪客戶和傳媒影響來(lái)提升“雙威投資”的形象便成為理所當(dāng)然的選擇。

　　作為一家希望長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的金融投資企業(yè)，必須有自己的號(hào)召力(倪總已經(jīng)著手準(zhǔn)備)，所以確定一個(gè)品牌推廣主線，以便能夠承載整個(gè)宣傳推廣活動(dòng)中需要引用的材料和線索、炒作牛頭，并不至于顯得凌亂和沒(méi)有頭緒。

　　第二部分 具體實(shí)施細(xì)則

　　一、品牌推廣內(nèi)容

　　據(jù)“三”中對(duì)品牌推廣主線的闡述，可將品牌推廣階段分為三個(gè)時(shí)期：

　　1、 品牌定位期( 觀察期 )

　　用來(lái)準(zhǔn)備資料用較簡(jiǎn)練的文案以平面廣告的形式來(lái)揭示雙威投資的產(chǎn)品。可以制作一些小禮品。如：小臺(tái)歷，易拉寶，掛圖等。

　　2、 品牌培育期( 撒網(wǎng)期 )

　　用大量的精力來(lái)做市場(chǎng)開(kāi)拓，發(fā)展房產(chǎn)中介客戶和投資同行客戶(含銀行，證券公司，投資公司，小貸公司，一線市場(chǎng))，進(jìn)一步加強(qiáng)“雙威投資”的品牌形象。

　　3、 品牌成熟期( 收網(wǎng)期 )

　　開(kāi)始對(duì)自身的詳細(xì)情況，市場(chǎng)運(yùn)作等做好了解，完善自身的不足， 增加業(yè)務(wù)方面的信息，引導(dǎo)投資者和同行關(guān)注雙威投資的產(chǎn)品，提升業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)和公司的品牌形象。讓客戶和你合作且樂(lè)意和你長(zhǎng)期合作!

　　二、階段性活動(dòng)及炒作安排

　　第一階段：充分準(zhǔn)備資料，定期在人力比較集中的商場(chǎng)，超市或者步行街舉行品牌宣傳活動(dòng)。

　　第二階段：做好市場(chǎng)部署，合理的`安排好人力，嚴(yán)格要求自身做好市場(chǎng)布局，發(fā)掘市場(chǎng)，尋找商機(jī)，開(kāi)拓別的公司盲區(qū)，使公司業(yè)績(jī)永續(xù)發(fā)展。

　　第三階段：邀請(qǐng)同行來(lái)公司參觀，介紹雙威的產(chǎn)品方案。讓同行接受我們，愿意和我們合作。

　　第四階段：定位好自身，要有禮，有利，有節(jié)。不卑不亢，不能讓客戶牽著鼻子走。把握客戶心理，及時(shí)做好信息反饋。避免不必要的失誤。

　　第五階段：及時(shí)的做些業(yè)務(wù)研討活動(dòng)，提醒自身缺失，完善自身不足。

　　第六階段：做好信息的分類整理，信息的及時(shí)處理和及時(shí)反饋，使信息處理能夠達(dá)到及時(shí)有效，充分發(fā)揮信息的作用。

　　第七階段：了解業(yè)務(wù)的心態(tài)，做好合理疏導(dǎo)，使業(yè)務(wù)有激情，大家有干勁。公司才能永續(xù)發(fā)展。

　　第八階段：定期做好市場(chǎng)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)自身的不足，立刻做好調(diào)整安排。讓客戶接受和理解，避免客戶流失。

　　三、行業(yè)媒體炒作推廣

　　1、準(zhǔn)備工作

　　了解常熟市場(chǎng)環(huán)境概況、地理位置、消費(fèi)潛力分析、投資規(guī)模、開(kāi)發(fā)實(shí)力等。

　　2、市場(chǎng)調(diào)研

　　現(xiàn)在正處在最有利的時(shí)期，因此，“雙威投資”目前的首要任務(wù)是做好市場(chǎng)的形象宣傳和市場(chǎng)宣傳工作。具體以公司政策和發(fā)展建設(shè)進(jìn)度，擬定本市場(chǎng)策劃方案。其中難免有不足之處，望公司領(lǐng)導(dǎo)能共同商討付諸實(shí)施。

　　3、廣告策略

　　通過(guò)分析，根據(jù)市場(chǎng)本身定位和風(fēng)格，鎖定宣傳和開(kāi)發(fā)目標(biāo)群體：二手房中介，投資同行，銀行，證券公司，一線客戶者等。特制定以下廣告策略：

　　(1)強(qiáng)勢(shì)宣傳

　　市場(chǎng)情況廣告、優(yōu)惠政策介紹、軟硬件設(shè)施介紹,產(chǎn)品如何介紹等

　　(2)市場(chǎng)培育階段

　　推廣主題：商氣、人氣的培育

　　1)逐一開(kāi)展進(jìn)行品牌宣傳，以體現(xiàn)市場(chǎng)的有效影響力。

　　2)業(yè)界、客戶相關(guān)對(duì)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)、看法。

　　做好市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的宣傳工作以及如何長(zhǎng)期留住客戶的重要措施，因此必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育，把商氣、人氣炒起來(lái)才行。

　　目的：制造商氣、人氣，搞活市場(chǎng)，使大家有錢賺、有生意做。讓客戶知道雙威的產(chǎn)品好、服務(wù)有優(yōu)勢(shì),高效，快捷,價(jià)格公道合理、信譽(yù)有保障。表現(xiàn)形式：各種推廣活動(dòng)渠道、宣傳彩頁(yè)廣告、小禮品等,上門拜訪客戶并詳細(xì)的介紹公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)等等.

　　(3)宣傳鞏固階段

　　以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、品牌為推廣主題，通過(guò)不間斷的廣告宣傳，力求雙威投資在常熟市場(chǎng)做大做強(qiáng)。要讓常熟市場(chǎng)發(fā)展，使其自身完善還需一段較長(zhǎng)的過(guò)程，維持市場(chǎng)的長(zhǎng)期繁榮穩(wěn)定，還需要長(zhǎng)期的投入廣告來(lái)強(qiáng)化和促進(jìn)。使常熟市場(chǎng)逐步形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，有自身能力，能長(zhǎng)期的留住客戶,同行以及提升公司商氣、人氣、員工士氣。

　　表現(xiàn)形式：節(jié)日祝賀廣告、市場(chǎng)產(chǎn)品介紹廣告、商場(chǎng),超市,步行街展臺(tái)宣傳、與中介客戶合作的廣告等。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案13

　　活動(dòng)主題：

　　蘭州理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場(chǎng)營(yíng)銷大賽

　　活動(dòng)目的：

　　以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷理念，豐富校園生活，提高學(xué)生的策劃能力，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神為宗旨，引導(dǎo)大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的正確認(rèn)識(shí)，提升大學(xué)生對(duì)創(chuàng)業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷的興趣，讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的實(shí)踐練兵機(jī)會(huì)。

　　大賽宗旨：

　　我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程，零分險(xiǎn)的'銷售模式，全透明的計(jì)分環(huán)節(jié)。真正讓同學(xué)放心比賽，用心比賽，全心比賽。

　　主辦單位：

　　蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團(tuán)蘭州分公司

　　承辦單位：

　　蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心市場(chǎng)營(yíng)銷俱樂(lè)部

　　參賽方式：

　　組建自己的團(tuán)隊(duì)3~6人，并上報(bào)隊(duì)長(zhǎng)名單，或者個(gè)人單獨(dú)報(bào)名，后主辦方隨機(jī)組隊(duì)，挑任隊(duì)長(zhǎng)。

　　大賽流程：

　　第一階段：實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷參賽小組進(jìn)行實(shí)際銷售比賽，銷售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品，銷售利潤(rùn)歸各團(tuán)隊(duì)所有，銷售成本按比例以40%計(jì)入最終成績(jī)；

　　第二階段：營(yíng)銷策劃答辯采用ppt展示和現(xiàn)場(chǎng)答辯形式進(jìn)行，所得成績(jī)以60%計(jì)入總成績(jī)。

　　比賽獎(jiǎng)勵(lì)：

　　一等獎(jiǎng)：現(xiàn)金1000元加校級(jí)證書（1組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）

　　二等獎(jiǎng)：現(xiàn)金500元加校級(jí)證書（2組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）

　　三等獎(jiǎng)：現(xiàn)金300元加校級(jí)證書（5組團(tuán)隊(duì)或個(gè)人）

　　同時(shí)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或個(gè)人可獲得知名企業(yè)實(shí)習(xí)資格

　　報(bào)名時(shí)間：

　　11月10日到11月13日?qǐng)?bào)名地點(diǎn)：紅柳廣場(chǎng)和南村食堂設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名點(diǎn)。

　　溫馨提示：

　　在大賽開(kāi)始前，我們會(huì)邀請(qǐng)企業(yè)經(jīng)理人和專業(yè)老師對(duì)參賽選手進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)營(yíng)銷策劃、策劃書的撰寫等方面內(nèi)容進(jìn)行專題講座和培訓(xùn)，幫助參賽團(tuán)隊(duì)完成一份完整營(yíng)銷策劃方案。參賽選手第一階段的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷只需上交銷售成本，采用先拿貨銷售，未銷售的直接退貨，銷售的按進(jìn)價(jià)結(jié)算貨款的方式，真正讓參賽選手零分險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，零投資。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案14

　　一活動(dòng)目的

　　今年是公司一周年慶典活動(dòng)，我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題，服務(wù)廣大車城消費(fèi)者為宗旨，推廣xxxxxx裝飾家居文化設(shè)計(jì)新理念、推動(dòng)十堰家裝業(yè)的整體水平、樹(shù)立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感，以事促人，以人帶事，從而進(jìn)一步將整體團(tuán)隊(duì)精神再次升華；對(duì)外，將有效地創(chuàng)立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過(guò)去一年來(lái)取得的良好業(yè)績(jī)，并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進(jìn)的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

　　活動(dòng)時(shí)間：暫定xx年xx月xx日—x日（具體待定）

　　活動(dòng)地點(diǎn)：暫定金源通大廈，

　　主辦單位：xxxx裝飾公司

　　參加單位：（待定）

　　房地產(chǎn)商擬邀請(qǐng)：香格里拉

　　活動(dòng)全程策劃：天下策劃工作組

　　1.天下策劃工作組的具體工作

　　(1).策劃大綱文案

　　(2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語(yǔ)各類宣傳品文案電視廣告文案報(bào)紙雜志廣告文案

　　(3).公共關(guān)系文案

　　(4).平面設(shè)計(jì),宣傳品設(shè)計(jì)及印刷，廣告設(shè)計(jì)

　　二,實(shí)施細(xì)則

　　（一）新聞聯(lián)絡(luò)會(huì)籌備

　　舉行此次活動(dòng)的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會(huì)議，通報(bào)此次活動(dòng)的主題和內(nèi)容，發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會(huì)媒介單位。

　　地點(diǎn)暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)（聯(lián)絡(luò)工作由闊達(dá)裝飾公關(guān)部門協(xié)調(diào)并及時(shí)通報(bào)活動(dòng)籌備小組）

　　事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單：

　　十堰日?qǐng)?bào)社十堰晚報(bào)社東風(fēng)汽車報(bào)社

　　十堰電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)頻道十堰電視臺(tái)生活頻道

　　十堰電視臺(tái)新聞?lì)l道雅中廣告

　　（二）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

　　舉行“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)舞臺(tái)布置，音響，演藝界目，廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報(bào)、宣傳單、現(xiàn)場(chǎng)安全部、、工程部，后勤部等相關(guān)負(fù)責(zé)人碰頭會(huì)，作好具體工作安排和上交工作計(jì)劃，提供相關(guān)名單（與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主）節(jié)目單等，實(shí)行分層到位，具體人負(fù)責(zé)制。

　　各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門的`匯報(bào)工作情況，并落實(shí)各自的工作。各項(xiàng)工作基本到位，包括：

　　a、拱門、條幅、舞臺(tái)布置、禮品及禮品臺(tái)的布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺(tái)（闊達(dá)裝飾工程部需派出工隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場(chǎng)地占道物品、汽車）等清場(chǎng)，此工作協(xié)調(diào)由闊達(dá)工程部、公關(guān)部專人協(xié)調(diào)

　　b、宣傳海報(bào)、印刷品設(shè)計(jì)和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負(fù)責(zé)人吳瓊

　　c、主持人的聯(lián)系，音響調(diào)試，節(jié)目的排練，電源電器的調(diào)試；

　　d、開(kāi)幕式致詞的審核批準(zhǔn)，由李總進(jìn)行審核（在xx月xx日前交付李總）。

　　e、嘉賓致詞稿的準(zhǔn)備；

　　f、嘉賓休閑區(qū)的落實(shí)工作；

　　g、迎賓小姐、樂(lè)隊(duì)、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。

　　（三）活動(dòng)外場(chǎng)宣傳準(zhǔn)備

　　1、大幅海報(bào)指定闊達(dá)裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。（海報(bào)印刷事宜專人聯(lián)絡(luò)暫未定）

　　2、宣傳單頁(yè)由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區(qū)進(jìn)行散發(fā)（人體廣告宣傳員請(qǐng)兼職大學(xué)生，要求形象較好。

　　3、通過(guò)市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期（xx月xx日發(fā)行）進(jìn)行宣傳，十堰晚報(bào)在xx日xx日進(jìn)行廣告和報(bào)道交叉進(jìn)行宣傳。

　　（四）媒介宣傳策略：

　　1、xx月xx日——xx月xx日，在十堰晚報(bào)，東風(fēng)汽車報(bào)，雅中廣告,十堰廣播電臺(tái)，作專版，專題報(bào)道，本次“闊達(dá)周年慶典活動(dòng)xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報(bào)道（采取新聞報(bào)道形式）；

　　2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺(tái)生活頻道、新聞?lì)l道、經(jīng)濟(jì)頻道、東風(fēng)電視臺(tái)作系列新聞報(bào)道（或?qū)ｎ}報(bào)道）。

　　通過(guò)媒體強(qiáng)勢(shì)宣傳，造就強(qiáng)大的廣告的優(yōu)勢(shì)，讓車城各界和老百姓了解本次闊達(dá)周年慶典活動(dòng)并積極參與到本次活動(dòng)中來(lái)，樹(shù)立闊達(dá)裝飾的市場(chǎng)知名度和百姓親和度，打造空前的盛況，成為市民關(guān)注的熱點(diǎn)和車城新的亮點(diǎn)，讓闊達(dá)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，貼近百姓生活，達(dá)到廣告空前宣傳的效應(yīng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案15

　　一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

　　現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般包

　　括戰(zhàn)略任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略重點(diǎn)以及戰(zhàn)略措施等方面的內(nèi)容。

　　（一）戰(zhàn)略任務(wù)

　　戰(zhàn)略任務(wù)在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)通過(guò)規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現(xiàn)出來(lái)；一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買者服務(wù)；二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買者服務(wù)；三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買者提供哪些方面服務(wù)；四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

　　（二）戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)預(yù)期達(dá)到的目標(biāo)成果，是企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)的具體化，反映著企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)是一個(gè)綜合的或多元的目標(biāo)體系，具體包括四方面的內(nèi)容。

　　（1）市場(chǎng)目標(biāo)即企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力的提高程度，包括企業(yè)內(nèi)在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競(jìng)爭(zhēng)能力的提高指標(biāo)具體表現(xiàn)為傳統(tǒng)市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開(kāi)拓，市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率的提高等。

　　（2）發(fā)展目標(biāo)即企業(yè)能力和規(guī)模的擴(kuò)大程度。具體表現(xiàn)為商品和服務(wù)的創(chuàng)新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的程度等。

　　（3）利益目標(biāo)即企業(yè)預(yù)定要取得的經(jīng)濟(jì)利益。具體表現(xiàn)為利潤(rùn)總額的擴(kuò)大和資金利潤(rùn)率的提高程度、員工收入增長(zhǎng)程度以及職工心理需要的滿足程度。

　　（4）貢獻(xiàn)目標(biāo)即企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)社會(huì)做出的貢獻(xiàn)狀況。具體表現(xiàn)為向社會(huì)提供的商品或服務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量、上交國(guó)家稅金的數(shù)量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護(hù)的狀況以及為社會(huì)的政治安定和生活提高所做的其他貢獻(xiàn)等。

　　（三）戰(zhàn)略重點(diǎn)

　　戰(zhàn)略重點(diǎn)為是對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有決定意義的工作、措施和環(huán)節(jié)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主攻方向。

　　（四）戰(zhàn)略措施

　　戰(zhàn)略措施是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而采取的長(zhǎng)期的、重大的對(duì)策和措施。企業(yè)在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程中，會(huì)遇到各種機(jī)會(huì)、威脅和風(fēng)險(xiǎn)，為了充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，必須制定相應(yīng)的辦法和措施。

　　（五）戰(zhàn)略步驟

　　戰(zhàn)略步驟是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的時(shí)間安排，它是根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展的客觀進(jìn)程制定的。首先按照預(yù)定的總目標(biāo)提出分階段的目標(biāo)要求，然后根據(jù)這些階段目標(biāo)確定戰(zhàn)略步驟。

　　二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型

　　營(yíng)銷戰(zhàn)略按不同的標(biāo)準(zhǔn)，有不同的分類方法，現(xiàn)分別介紹如下：

　　（一）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容劃分

　　根據(jù)內(nèi)容的不同，營(yíng)銷戰(zhàn)略可分為市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　1．市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略

　　任何企業(yè)都不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，因而必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規(guī)模，因而在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)一開(kāi)始就必須明確，并隨著營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展作出適當(dāng)?shù)男拚�和調(diào)整。市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰(zhàn)略。

　　2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

　　只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，就必然存在競(jìng)爭(zhēng)。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一切方面，因此，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包含著廣泛的內(nèi)容。既有競(jìng)爭(zhēng)手段方面的，又有競(jìng)爭(zhēng)方向方面的，不同類型企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)地位不同，因而應(yīng)采用不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)權(quán)的戰(zhàn)略。

　　3．市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

　　企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴(kuò)大規(guī)模，因而必須認(rèn)真選擇自己的發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰(zhàn)略和發(fā)展方式戰(zhàn)略。

　　（二）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的層次劃分

　　按照層次的不同，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為總體戰(zhàn)略和部門戰(zhàn)略。總體戰(zhàn)略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。部門戰(zhàn)略是企業(yè)各營(yíng)銷部門的戰(zhàn)略，是根據(jù)總體戰(zhàn)略的要求制定的，是一種執(zhí)行性的戰(zhàn)略，但每一部門的戰(zhàn)略又考慮了各自的特點(diǎn)。

　　（三）按營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程劃分

　　按照制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程，營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為程序式戰(zhàn)略和非程序式戰(zhàn)略。程序式戰(zhàn)略是按系統(tǒng)的程序和邏輯的方法制定的戰(zhàn)略。但是，由于營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容復(fù)雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無(wú)法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗(yàn)、淵博的知識(shí)、敏銳的洞察力和活躍的.邏輯思維來(lái)制定，稱之為非程序性或非規(guī)范性戰(zhàn)略。為了防止僅靠經(jīng)驗(yàn)造成偏差，目前在制定戰(zhàn)略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰(zhàn)略的可行性。

　　三、制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的過(guò)程

　　企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略即是在分析企業(yè)自身?xiàng)l件的基礎(chǔ)上規(guī)劃戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)，并制定出具體的策略。

　　（一）分析企業(yè)條件

　　企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內(nèi)部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過(guò)程也就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。

　　企業(yè)內(nèi)部條件主要包括兩個(gè)方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷能力方面的條件，包括廠房、設(shè)備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷售增長(zhǎng)率、獲利能力、產(chǎn)品供應(yīng)、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等。

　　企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境包括企業(yè)本身、供應(yīng)者、中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和社會(huì)公眾等方面；宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、政治與法律、社會(huì)文化等方面。對(duì)環(huán)境的分析，一是要預(yù)測(cè)環(huán)境的變化方向，二是要對(duì)環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行預(yù)測(cè)，以便在營(yíng)銷戰(zhàn)略中能趨利避害。

　　（二）確定戰(zhàn)略任務(wù)

　　在確定戰(zhàn)略任務(wù)時(shí)，需要廣泛征求意見(jiàn)，或者組織多方面的人員參加討論，同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場(chǎng)導(dǎo)向等，通過(guò)廣泛征求意見(jiàn)和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰(zhàn)略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著一個(gè)共同的方向前進(jìn)。

　　（三）確定戰(zhàn)略目標(biāo)

　　戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的總目標(biāo)，確定正確的戰(zhàn)略目標(biāo)是制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中心內(nèi)容。為了保證戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)，制定戰(zhàn)略目標(biāo)必須遵循以下原則：

　　1．明確與具體

　　戰(zhàn)略目標(biāo)明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內(nèi)容不抽象空洞，有衡量實(shí)際程度的指標(biāo)。這就要求企業(yè)確定的戰(zhàn)略目標(biāo)盡可能數(shù)量化，通過(guò)一系列的數(shù)量與時(shí)間、空間指標(biāo)的結(jié)合，把目標(biāo)變成具體的東西，使之能夠考核和對(duì)比。這樣，就可以控制戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程。

　　2．層次與協(xié)調(diào)

　　由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰(zhàn)略目標(biāo)具有層次性，在總體目標(biāo)下，還有各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)；從時(shí)間來(lái)說(shuō)，有長(zhǎng)期目標(biāo)、中期目標(biāo)和短期目標(biāo)。這些目標(biāo)形成一個(gè)目標(biāo)體系，其重要性也各不相同。總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是最重要的目標(biāo)，各部門、各環(huán)節(jié)的目標(biāo)和中短期目標(biāo)是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的。

　　3．現(xiàn)實(shí)與可行

　　是指既有確定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，又可實(shí)行。

　　4．科學(xué)與關(guān)鍵

　　是指明確的戰(zhàn)略目標(biāo)是經(jīng)過(guò)科學(xué)預(yù)測(cè)和計(jì)算的，而且目標(biāo)和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵，以便集中力量實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體實(shí)施

　　在營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施過(guò)程中，首先須按預(yù)先制定的策略有序地執(zhí)行；其次是對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行合理控制。

　　（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略的執(zhí)行

　　即把營(yíng)銷戰(zhàn)略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過(guò)程。為了保證落到實(shí)處，執(zhí)行中需要做好三項(xiàng)工作：

　　1．制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。

　　2．搞好相應(yīng)的組織建設(shè)建立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，落實(shí)責(zé)任制，取得員工的理解和努力執(zhí)行。

　　3．制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃確定具體的項(xiàng)目、步驟、措施和時(shí)間安排。

　　（二）營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制

　　企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷計(jì)劃有序地進(jìn)行，才有可能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。為此，市場(chǎng)經(jīng)理必須對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，并在必要的時(shí)候?qū)︻A(yù)先擬定的策略加以調(diào)整。

　　1．營(yíng)銷控制的內(nèi)容

　　市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的內(nèi)容包括三個(gè)方面：一是目標(biāo)控制，即根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)定的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和階段目標(biāo)，控制其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的狀況；二是進(jìn)度控制，即根據(jù)戰(zhàn)略計(jì)劃的要求，控制其不同階段的實(shí)現(xiàn)進(jìn)度，從而保證營(yíng)銷戰(zhàn)略的最終實(shí)現(xiàn)；三是重大問(wèn)題控制，通過(guò)對(duì)重大問(wèn)題的控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)在執(zhí)行戰(zhàn)略中出現(xiàn)的新的機(jī)會(huì)或障礙，以便利用機(jī)會(huì)，減少障礙。

　　2．營(yíng)銷控制的方法

　　營(yíng)銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權(quán)衡。下面介紹幾種常見(jiàn)的方法：

　　預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制和反饋控制。預(yù)先控制是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行的事前準(zhǔn)備以預(yù)防問(wèn)題出現(xiàn)的一種控制方式。預(yù)先控制需要有準(zhǔn)確、及時(shí)的信息和較強(qiáng)的預(yù)測(cè)分析能力，優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現(xiàn)。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　現(xiàn)場(chǎng)控制是指在某項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制。現(xiàn)場(chǎng)控制的方法是管理者深入現(xiàn)場(chǎng)對(duì)正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)督，發(fā)現(xiàn)偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正。現(xiàn)場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是，在偏差剛一發(fā)生或出現(xiàn)苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計(jì)算機(jī)和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現(xiàn)場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式。現(xiàn)場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導(dǎo)方式、解決問(wèn)題的權(quán)力大小、下屬對(duì)他們指導(dǎo)的理解程度有很大的關(guān)系。

　　反饋控制是指從已經(jīng)結(jié)束的活動(dòng)或以前工作的執(zhí)行結(jié)果中獲得信息，將它與控制標(biāo)準(zhǔn)相比較，發(fā)現(xiàn)偏差所在及其原因，然后采取措施對(duì)下一步工作過(guò)程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據(jù)過(guò)去的情況來(lái)調(diào)整未來(lái)的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預(yù)先控制、現(xiàn)場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類型的控制結(jié)合起來(lái)使用，控制的效果會(huì)更好。

　　五、市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略

　　市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略即是主動(dòng)進(jìn)攻，它是現(xiàn)代企業(yè)為了擴(kuò)張市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)時(shí)，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬(wàn)無(wú)一失。

　　（一）市場(chǎng)攻擊的類型

　　企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類型主要有三種：密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。

　　1．密集性市場(chǎng)攻擊

　　密集性市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略主要是指企業(yè)通過(guò)現(xiàn)有產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的一種戰(zhàn)略。實(shí)施這一戰(zhàn)略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)濟(jì)效益。這種營(yíng)銷戰(zhàn)略通常有三種形式。

　　（1）市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現(xiàn)有的市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現(xiàn)有消費(fèi)者的基礎(chǔ)上通過(guò)各種營(yíng)銷手段如價(jià)格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費(fèi)者更多地購(gòu)買本企業(yè)的商品；二是用各種競(jìng)爭(zhēng)手段把競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的顧客爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，轉(zhuǎn)而購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設(shè)法刺激和促使未曾購(gòu)買過(guò)本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購(gòu)買。

　　（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰(zhàn)略。主要有兩種途徑：開(kāi)發(fā)新的地區(qū)和國(guó)際市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途。

　　（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)來(lái)增加企業(yè)的銷售額。現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規(guī)格、型號(hào)等。

　　2．一體化市場(chǎng)攻擊

　　當(dāng)企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí)，往往采用“一體化增長(zhǎng)”。“一體化”有三種形式：

　　（1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購(gòu)買、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過(guò)去向供應(yīng)企業(yè)購(gòu)買原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠原來(lái)買進(jìn)板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過(guò)去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，轉(zhuǎn)為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。

　　（2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷的正向順序?qū)嵭幸惑w化增長(zhǎng)的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應(yīng)者通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開(kāi)辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯(lián)營(yíng)等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設(shè)或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結(jié)合，實(shí)行產(chǎn)、銷前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)各地自行投資開(kāi)設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。

　　（3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購(gòu)或兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同類型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或?qū)�業(yè)化公司。

　　當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強(qiáng)控制、擴(kuò)大銷售時(shí)，可實(shí)行一體化發(fā)展戰(zhàn)略。

　　3．多角化市場(chǎng)攻擊

　　多角化是指企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(zhǎng)戰(zhàn)略。采用這種戰(zhàn)略主要是根據(jù)兩個(gè)方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現(xiàn)更有利的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這種增長(zhǎng)戰(zhàn)略也有三種形式。

　　（1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類和品種，如同同心圓一樣從內(nèi)向外擴(kuò)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如，某客車廠利用原有技術(shù)設(shè)備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車；原只生產(chǎn)錄音機(jī)的無(wú)線電廠利用現(xiàn)有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機(jī)、錄像機(jī)等。這種多元化戰(zhàn)略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不需要更多投資，因而風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高。

　　（2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰(zhàn)略，指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類和品種。

　　（3）集團(tuán)性多樣化集團(tuán)性多樣化是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式，把經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)展到多個(gè)新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開(kāi)展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)都無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以尋求新的發(fā)展策略，如美國(guó)柯達(dá)公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外，還經(jīng)營(yíng)食品、石油、化工和保險(xiǎn)公司。

　　（二）市場(chǎng)攻擊的策略

　　市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說(shuō)來(lái)有三種，即正面攻擊，側(cè)翼攻擊、包圍攻擊。現(xiàn)代企業(yè)可根據(jù)自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。

　　1．正面攻擊

　　正面攻擊即滲透到對(duì)手的核心地帶，通過(guò)雙方實(shí)力的對(duì)抗，取得進(jìn)攻的戰(zhàn)果。市場(chǎng)營(yíng)銷中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷、廣告、促銷等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷攻勢(shì)。

　　（1）搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應(yīng)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對(duì)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手影響頗大的地區(qū)，一旦進(jìn)入該地區(qū)，會(huì)自然地向周邊地區(qū)擴(kuò)展。

　　（2）步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強(qiáng)，但隨著發(fā)展會(huì)以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點(diǎn)后，可以選擇區(qū)域性市場(chǎng)目標(biāo)作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面向前推進(jìn)，來(lái)逐步擴(kuò)大自己的市場(chǎng)范圍。

　　2．側(cè)翼攻擊

　　側(cè)翼進(jìn)攻，就是從對(duì)手陣地側(cè)面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，避免與對(duì)手主力直接接火。側(cè)翼攻擊主要包括地理側(cè)攻、產(chǎn)品側(cè)攻、價(jià)格側(cè)攻三種主要形式。

　　（1）地理側(cè)攻地理側(cè)攻即按地理空間標(biāo)志劃分市場(chǎng)，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴(kuò)展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來(lái)不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計(jì)算機(jī)公司首先側(cè)攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國(guó)家，然后登陸美國(guó)加利福尼亞，再向全美延伸。

　　（2）產(chǎn)品側(cè)攻產(chǎn)品側(cè)攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標(biāo)志區(qū)分市場(chǎng)，選擇那些競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側(cè)攻。對(duì)產(chǎn)品側(cè)攻點(diǎn)的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng)造新的需求，引導(dǎo)產(chǎn)品的消費(fèi)，而不是與對(duì)手爭(zhēng)奪相同的市場(chǎng)，這樣做可以避開(kāi)代價(jià)巨大的拼殺。

　　（3）價(jià)格側(cè)攻利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的競(jìng)爭(zhēng)性價(jià)格進(jìn)攻攻擊，也是很有效的側(cè)攻術(shù)。采取價(jià)格側(cè)攻有低價(jià)側(cè)攻和高價(jià)側(cè)攻兩種方式。低價(jià)側(cè)攻，會(huì)迎合消費(fèi)者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價(jià)側(cè)攻，可以針對(duì)一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，避免競(jìng)相降價(jià)的發(fā)生，使企業(yè)有機(jī)會(huì)獲取更多的利潤(rùn)。

　　3．包圍攻擊

　　包圍就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各翼進(jìn)行完全封鎖，迫使對(duì)手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉(zhuǎn)化為“面”的進(jìn)攻，使對(duì)方分散力量，不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營(yíng)銷中的包圍進(jìn)攻，從本質(zhì)上看有兩種戰(zhàn)略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區(qū)別，常常結(jié)合在一起運(yùn)用。

　　（1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對(duì)手的產(chǎn)品線，取得數(shù)量上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　（2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴(kuò)張至每一個(gè)地理性區(qū)域市場(chǎng)。麥當(dāng)勞、沃爾瑪?shù)裙�司通過(guò)特需經(jīng)營(yíng)的方式，將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地，都是地理包圍的成功范例。

　　六、市場(chǎng)防御戰(zhàn)略

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御，主要是防止自己的市場(chǎng)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰(zhàn)略，以守住陣地，等待時(shí)機(jī)。

　　（一）市場(chǎng)防御的功能

　　市場(chǎng)防御對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。這是因?yàn)楸Ｗo(hù)不了自己，企業(yè)就不會(huì)有發(fā)展，也就不會(huì)有市場(chǎng)進(jìn)攻。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界上只有20％的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)2％以上的成果。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開(kāi)辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場(chǎng)份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場(chǎng)份額有所提高。因此，絕大多數(shù)現(xiàn)代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說(shuō)來(lái)，積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能：

　　1．降低對(duì)手進(jìn)攻的可能性

　　企業(yè)通過(guò)顯示其防御意圖，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造防御假象，可以讓對(duì)手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地，從而達(dá)到降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻可能性的目的。

　　2．把進(jìn)攻引向威脅更小的方向

　　如果進(jìn)攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因，轉(zhuǎn)移進(jìn)攻的方向，達(dá)到減少對(duì)企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。

　　3．減少進(jìn)攻的強(qiáng)度

　　企業(yè)可以在輿論上造勢(shì)，分散對(duì)手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對(duì)方一下，使它分出一部分兵力防守，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強(qiáng)度。

　　（二）市場(chǎng)防御的策略

　　1．地點(diǎn)防御

　　商戰(zhàn)中的地點(diǎn)防御戰(zhàn)略，主要是提高對(duì)手的進(jìn)入障礙、增加可預(yù)料的報(bào)復(fù)手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰(zhàn)略對(duì)策。

　　（1）防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)并冒著防御企業(yè)強(qiáng)烈反擊的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)；或者迫使進(jìn)攻者以小規(guī)模經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的產(chǎn)品高成本劣勢(shì)的拖累進(jìn)入市場(chǎng)，這些都會(huì)使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。

　　（2）差異營(yíng)銷利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì)使企業(yè)獲取較多的利潤(rùn)，形成對(duì)入侵者的障礙。因?yàn)椋�入侵者需耗費(fèi)產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信譽(yù)，克服現(xiàn)有用戶對(duì)防御者產(chǎn)品的忠誠(chéng)，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。

　　（3）封鎖銷售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對(duì)入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴(kuò)大服務(wù)范圍，簽署銷售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類、填補(bǔ)規(guī)格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。

　　2．機(jī)動(dòng)防御

　　在商戰(zhàn)中，機(jī)動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大，都是面對(duì)攻勢(shì)的威脅，通過(guò)調(diào)兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對(duì)方銳氣。

　　（1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計(jì)劃的產(chǎn)品更新戰(zhàn)略、產(chǎn)品改良戰(zhàn)略、對(duì)產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰(zhàn)略均屬此類。

　　（2）擴(kuò)展現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如，家電行業(yè)已從收音機(jī)轉(zhuǎn)向便攜式收音機(jī)、從立體音系統(tǒng)轉(zhuǎn)向更先進(jìn)的視聽(tīng)系統(tǒng)，從電視機(jī)轉(zhuǎn)向視頻唱片和磁帶錄像機(jī)，市場(chǎng)空間變得越來(lái)越大。

　　（3）以多角化戰(zhàn)略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)、獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效戰(zhàn)略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對(duì)手的進(jìn)攻，都已進(jìn)入飛機(jī)制造業(yè)，準(zhǔn)備在下一代商用噴氣式飛機(jī)上與波音公司一較高低。

　　3．側(cè)面防御

　　側(cè)面防御是指努力填補(bǔ)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn)，不讓進(jìn)攻者從側(cè)面有機(jī)可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，常常尋找可作為突破點(diǎn)的側(cè)面，因此，側(cè)面防御具有十分重要的意義。側(cè)面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預(yù)測(cè)挑戰(zhàn)者未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強(qiáng)度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)繼續(xù)發(fā)展。

　　4．狙擊防御

　　狙擊是對(duì)攻擊所作的反應(yīng)，目的是扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)勢(shì)，削弱攻擊者的力量。商戰(zhàn)中的狙擊戰(zhàn)斗應(yīng)周密偵察，精心運(yùn)籌，主要的工作包括全面?zhèn)刹旄?jìng)爭(zhēng)狀況、分析可能出現(xiàn)的進(jìn)攻者、預(yù)測(cè)進(jìn)攻者的戰(zhàn)略意圖和可能的進(jìn)攻路線、制定封鎖對(duì)手進(jìn)攻路線的狙擊防御戰(zhàn)略、塑造企業(yè)作為頑強(qiáng)“守衛(wèi)者”的形象，鼓舞戰(zhàn)斗士氣，打擊進(jìn)攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。

　　（1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰(zhàn)多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求，以抵擋進(jìn)攻者對(duì)市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構(gòu)成品牌的基石，品牌實(shí)力是基礎(chǔ)，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現(xiàn)品牌實(shí)力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化品牌實(shí)力與品牌形象相結(jié)合的威力。

　　（2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過(guò)適當(dāng)?shù)慕M合可以增強(qiáng)實(shí)際績(jī)效，而不同的促銷手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，促銷手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷。現(xiàn)代企業(yè)在防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻時(shí)，對(duì)促銷手段進(jìn)行組合應(yīng)注意以下兩方面的問(wèn)題。

　　首先，產(chǎn)品屬性不同，對(duì)促銷手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費(fèi)品和生產(chǎn)用品兩類不同的商品。一般來(lái)說(shuō)，生活消費(fèi)品運(yùn)用廣告?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷對(duì)機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)用品的促銷作用較明顯。

　　其次，產(chǎn)品生命周期對(duì)促銷組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費(fèi)品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長(zhǎng)期和成熟期時(shí)，廣告的作用則更為顯著；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對(duì)產(chǎn)品銷路的影響會(huì)逐漸加大。

　　（3）價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規(guī)模，這是因?yàn)榻?jīng)營(yíng)規(guī)模產(chǎn)生的規(guī)模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降；降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如，長(zhǎng)虹原本只在一地（綿陽(yáng)本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營(yíng)，規(guī)模上來(lái)后就大幅度降價(jià)，壓庫(kù)促銷又?jǐn)U大市場(chǎng)占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長(zhǎng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規(guī)模經(jīng)營(yíng)之路。

　　5．撤退防御

　　商戰(zhàn)與軍事戰(zhàn)相同，適當(dāng)?shù)某吠伺c轉(zhuǎn)移才有機(jī)會(huì)繼續(xù)進(jìn)攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護(hù)本應(yīng)廢棄的市場(chǎng)，等于是自尋死路。

　　例如，美國(guó)強(qiáng)生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據(jù)主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂(lè)膚爽”，向強(qiáng)生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，強(qiáng)生公司無(wú)法以競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強(qiáng)生沒(méi)有負(fù)隅頑抗，于1981年撤離美國(guó)紙尿布市場(chǎng)，當(dāng)年的市場(chǎng)占有率僅有10％，估計(jì)損失1500萬(wàn)元。但這畢竟為強(qiáng)生贏得了喘息之機(jī)。

　　“只有適當(dāng)?shù)某吠瞬庞欣^續(xù)攻擊的機(jī)會(huì)”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會(huì)壓力、技術(shù)問(wèn)題、政治需要等都可能造成對(duì)企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應(yīng)從戰(zhàn)略高度審視、權(quán)衡這些威脅，要該撤即撤，保存實(shí)力。

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