公司市場(chǎng)推廣策劃書

公司市場(chǎng)推廣策劃書

　　伴著時(shí)間的流逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落，前方等待著我們的是新工作目標(biāo)和挑戰(zhàn)，是不是要好好寫一份策劃書了。你所見過的策劃書應(yīng)該是什么樣的？下面是小編精心整理的公司市場(chǎng)推廣策劃書，歡迎大家分享。

　　一、計(jì)劃概要

　　1、年度銷售目標(biāo)600萬元；

　　2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)；

　　3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；

　　二、營(yíng)銷狀況

　　空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、長(zhǎng)株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿�很大�?/p>

　　營(yíng)銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

　　從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)**年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

　　三、營(yíng)銷目標(biāo)

　　1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元；

　　2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

　　3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

　　5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到**年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；

　　6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；

　　四、營(yíng)銷策略

　　如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

　　戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭，岳陽

　　重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

　　1、目標(biāo)市場(chǎng)：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產(chǎn)品策略：

　　用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

　　3、價(jià)格策略：

　　高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

　　（2）渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上；C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；D、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　（3）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

　　5、人員策略：

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A、開放心胸；B、戰(zhàn)勝自我；C、專業(yè)精神；

　　（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

　　（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

　　（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

　　（4）編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　公司市場(chǎng)推廣策劃書二一、市場(chǎng)綜述

　　長(zhǎng)沙市位于湖南省東部，湖南省省會(huì)，交通發(fā)達(dá)，地理位置十分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來都有“九省通衢”之稱，市區(qū)人口達(dá)到600多萬，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽河、望城、瀏陽、寧鄉(xiāng)等，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積，建材需求量也隨之加大。湖南有16個(gè)縣級(jí)市、65個(gè)縣、7個(gè)自治區(qū)、34個(gè)市轄區(qū)、這其中又以長(zhǎng)株潭、星沙、高新、瀏陽、望城、金州工業(yè)開發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。

　　二、市場(chǎng)特性

　　由于長(zhǎng)沙的地理位置十分重要，歷來是商家必爭(zhēng)之地，各大品牌競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，市場(chǎng)內(nèi)四大燈飾城，其中、長(zhǎng)建喜來燈是做大型批發(fā)積散地（主要以流通為主），但也是低檔貨物集散地，同時(shí)有大量假冒產(chǎn)品，所以一般不被品牌產(chǎn)品看好但喜來燈市場(chǎng)對(duì)全省及周邊省市輻射能力很強(qiáng)，有很大影響力；紅星燈飾市場(chǎng)主要是做家居交易批發(fā)燈飾很少；最為重要的就屬郁金香燈飾市場(chǎng)和三湘南湖燈飾市場(chǎng)，其中品牌批發(fā)大部分集中在此兩處，各廠家在此兩處的競(jìng)爭(zhēng)也達(dá)到白熱化，所以此兩處商家實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)寬，有很多廠家辦事處都設(shè)在這兩處。

　　三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特

　　注；①各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過商家、裝飾公司和水電工口述

　　②雷士在湖南屬于銷量第一

　　在此簡(jiǎn)單介紹一個(gè)幾個(gè)品牌在湖南市場(chǎng)的情況。

　　雷士、品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

　　三雄極光、知名度大，廣告投放量大，價(jià)位低廉，質(zhì)量保證，有幾款產(chǎn)品外型漂亮，深受長(zhǎng)沙廣大消費(fèi)者喜歡，但是現(xiàn)在三雄極光在湖南市場(chǎng)的渠道很混亂、價(jià)格體系控制不到位，現(xiàn)在整體市場(chǎng)體系較亂，商家之間互相殺價(jià)，商家利潤(rùn)很低，嚴(yán)重挫傷各商家積極性，現(xiàn)在開始走下坡路。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒。

　　飛利浦、在行業(yè)內(nèi)品牌知名度高，質(zhì)量可靠，美譽(yù)度好，而且系列齊全，對(duì)做工程一塊很獨(dú)到的方法，幾乎長(zhǎng)沙市所有市政工程都是飛利浦做的，但是在渠道方面缺乏，不重視開發(fā)網(wǎng)絡(luò)，所以一直堅(jiān)持走工程路線，且經(jīng)銷投資成本高。

　　宏光、價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。由其今年以來，開始向品牌化道路發(fā)展，開始大量投放廣告，但是廠家對(duì)市場(chǎng)的整體營(yíng)銷運(yùn)作不到位，而且沒有突出產(chǎn)品，在大型工程上運(yùn)用不上，得不到行政部門認(rèn)可，也得不到大型工程商等認(rèn)可。

　　四、我們的現(xiàn)狀

　　客觀方面

　　1、門店位置不佳，零售上不行。

　　2、沒有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，管理不到位。

　　3、思路不清晰，銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目。

　　4、沒有專業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè)。

　　5、門店整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺就是個(gè)爛攤子。

　　6、價(jià)格定位不準(zhǔn)確。

　　主觀方面

　　1、人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的了解

　　2、缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口

　　3、管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一，4、對(duì)整個(gè)湖南市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰

　　5、銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。

　　6、不善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)地方跌倒兩三次，不善于把控關(guān)系，做事不精細(xì)。

　　五、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位

　　在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而本公司在整個(gè)湖南市場(chǎng)來說只能處于中檔，從客觀層面上來說本公司沒有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒有很大的'優(yōu)勢(shì)，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。所以我們要另辟途徑以辦公照明為突破點(diǎn)著重于工程項(xiàng)目，以點(diǎn)帶面，形成一條完整的供銷鏈，主推辦公照明，首先要廣撒網(wǎng)，把本公司的辦公照明推廣到湖南的14個(gè)地級(jí)市、縣以提高本公司在湖南的知名度和銷售附加值。

　　在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中，價(jià)格實(shí)惠、款式新穎的中檔燈飾產(chǎn)品仍是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。

　　六、面對(duì)全省推廣

　　其方法有可采取以下幾種

　　1、可通過參加全省各地的燈飾博覽會(huì)，大力宣傳推廣自己的產(chǎn)品，在推廣期間通過交流也可獲得更多的招商經(jīng)驗(yàn)；

　　2、可選擇網(wǎng)絡(luò)招商、短信群發(fā)。也可二者相結(jié)合，通過短信群發(fā)將最基本的信息、自己的網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通；

　　3、招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶；

　　4、建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，進(jìn)一步形成口碑傳播。

　　5、隱形渠道

　　隱形渠道的建立，三個(gè)必須

　　（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

　　（2）必須提供良好的信用。

　　（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

　　隱形渠道建立的對(duì)象

　　（1）建筑工程公司

　　（2）園林規(guī)劃建筑公司

　　（3）市政建設(shè)公司

　　（4）建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

　　渠道建立策略、以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)，全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。

　　合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

　　七、優(yōu)劣勢(shì)分析

　　1、優(yōu)勢(shì)（S）

　　辦公照明產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，新產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格操作體系沒有做亂。

　　2、劣勢(shì)（W）

　　新產(chǎn)品品牌沒名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理商市場(chǎng)操作方式不夠靈活，不利于其市場(chǎng)開拓期；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家情緒；渠道服務(wù)能力不夠，對(duì)末端渠道掌控不利；營(yíng)銷人員信心不足，和代理商缺乏溝通；代理商急于從市場(chǎng)獲利，沒有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒有配套產(chǎn)品不利于工程開發(fā)。

　　3、機(jī)會(huì)（O）

　　整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場(chǎng)需求大。

　　4、威脅（T）

　　辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，楊業(yè)、西頓、奧克特迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告。

　　5、劣勢(shì)改善點(diǎn)、

　　建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，加快一步開拓市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　八、業(yè)務(wù)開展計(jì)劃

　　1、招聘業(yè)務(wù)精英可通過在人才中心現(xiàn)場(chǎng)招聘，招到中意的人員，也可通過一些人氣旺的招聘網(wǎng)站進(jìn)行招聘。

　　2、開拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對(duì)裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。

　　3、主要的銷售渠道可針對(duì)裝飾公司長(zhǎng)期合作，另外就是燈飾市場(chǎng)的經(jīng)銷商。

　　九、售后服務(wù)有哪些？

　　售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問題，這個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。

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