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僅有10塊錢,創(chuàng)業(yè)他竟然一月賺100萬
沒有錢怎樣創(chuàng)業(yè)？創(chuàng)業(yè)，沒有太多的資本，有沒有投資小賺錢快的項(xiàng)目呢？只有10塊錢的成本，我能賺到多少錢？
從孤家寡人式的沿街叫賣，到10天后300家代理商組成的亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系打造完成，沒錢怎么辦，沒有一分錢投入，一個帳面資金只有10萬元的小公司無中生有，玄機(jī)百變，很快成為全國著名的IT企業(yè)。1997年，只有六七個人的大連亞琪公司開發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件，雖然這個DOS環(huán)境下的版本并不成熟，但這時的市場需求潛力巨大，對于亞琪來說，如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣出去成了當(dāng)務(wù)之急。
沒錢怎么辦，亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著，但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實(shí)，幾乎已經(jīng)宣判了這個草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運(yùn)。作為新上任的亞琪老總胡誠深知，要打開市場，只有通過各地的軟件代理商，也只有通過他們才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開市場，渠道戰(zhàn)是別無選擇的首要戰(zhàn)役。
胡誠把不同軟件公司的廣告搜集來厚厚一摞后，他發(fā)現(xiàn)，在中國幾乎所有軟件的代理商就是那么幾百家。沒錢怎么辦，換句話說，如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS，亞琪將如魚得水，一呼百應(yīng)。“如果把這些代理一網(wǎng)打盡，亞琪的銷售形勢將會如何？”但這將需要多少時間，多少投入呀
事實(shí)的確如此，因?yàn)榘凑諛I(yè)內(nèi)通行的做法，發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說，或者電話游說。當(dāng)面游說，即使不算老板不在家等特殊原因，即使一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商，至少也要300天。況且，連續(xù)300天的機(jī)票、住宿費(fèi)，甚至包括額外的交際費(fèi)用，亞琪怎么可能承擔(dān)得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計(jì)算，即使兩小時談一個代理商，一天說服4家，也要連續(xù)100天、一天耗費(fèi)8小時長途電話費(fèi)，才能拿下300家。再說，誰能保證兩小時就一定能說服人家都進(jìn)你的貨？這兩條路都不理想，耗時長，費(fèi)用高，且亞琪將全面陷于被動，甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷于此，代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無法逾越的障礙。
兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少。沒錢怎么辦，多算勝，少算不勝，而況無算！那怎樣才能以最小的代價讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的手臂，而且最好是代理商來主動找我，而不是我去找他胡誠經(jīng)過徹夜的思索，一個無中生有的渠道計(jì)劃已經(jīng)呼之欲出——同一個上午，《計(jì)算機(jī)世界》、《電腦報》、《中國計(jì)算機(jī)報》、《軟件報》、《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠，我們計(jì)劃最近一個月內(nèi)每期在貴報刊登一期整版廣告，同時希望與貴刊建立長期的良好合作。作為合作的起點(diǎn)，我們唯一的要求是每個月底刊后支付廣告費(fèi)。如果可行，請您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請相信，作為中國知名的 IT廠商，大連亞琪有足夠的資金和實(shí)力，并愿承擔(dān)一切違約責(zé)任。”
1997年，在中國的軟件市場，除了微軟這樣的外資企業(yè)，國內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場需求，幾乎沒有啟動過像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告，一般也都是“豆腐塊”，突然平空殺出一個大連亞琪公司，而且廣告一上來就是連續(xù)的整版，這樣的大客戶，怎能不讓人動心？沒錢怎么辦，更何況，刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。
胡誠情真意切，理由充足；五大媒體正中下懷，亦步亦趨。沒錢怎么辦，于是乎，胡誠提出的廣告計(jì)劃無一例外被所有媒體接受，亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開序幕。粗粗看來，胡誠的廣告戰(zhàn)并沒有什么新意，用他的話說，“我只不過是比別人更加了解中國國情而已！”當(dāng)時，很多廠商認(rèn)為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè)，一定要請著名廣告公司設(shè)計(jì)。可這些廣告公司，強(qiáng)調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫面上傾斜而立一個手提電腦，甚至旁邊什么話也不多說，大有一切盡在不言中的味道。可這究竟是什么意思？薄？輕？跳芭蕾舞？運(yùn)用自如
讀者不得不費(fèi)盡腦汁去猜，像猜謎語一樣。這些外國人普遍接受的廣告，當(dāng)時的中國人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠(yuǎn)未成熟的中國軟件市場，告訴目標(biāo)用戶確切、詳實(shí)的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此，胡誠決定親手撰寫廣告。這些后來被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告，上面沒有好看的畫面，沒有高深莫測的夸張，甚至沒有普通廣告必不可少的煽情，他只是用大篇文字詳細(xì)介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點(diǎn)：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺階。說穿了，胡誠這些廣告不過大實(shí)話而已。可就是這些“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字，卻讓用戶一目了然，知道自己為什么需要它，并由此產(chǎn)生購買沖動。
但是，這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬廣告費(fèi)用之外，真能給亞琪帶來胡誠期盼的銷售渠道嗎？事關(guān)整個戰(zhàn)役成敗的點(diǎn)睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾，胡誠把事先精心挑選、涵蓋全國的300多家主流軟件代理商的信息硬生生COPY下來，所有代理商的詳細(xì)名稱、詳細(xì)地址、具體聯(lián)系方式都一一開列。
胡誠在廣告最后強(qiáng)調(diào)：“亞琪MIS全國有售，如有需要，請致電我公司各地代理商查詢、購買。” 胡誠的邏輯是這樣的：其實(shí)中國老百姓最喜歡的購物方式，還是一手交錢一手交貨。沒錢怎么辦，即使他們對產(chǎn)品再感興趣，也沒多少人愿意千里迢迢打長途電話，反復(fù)詢問產(chǎn)品詳情，再到郵局匯款，然后一直等到半個月后才能取貨。而這些，正是胡誠“無中生有”開列代理商的最大目的——他要把整個銷售過程反其道而行之，讓用戶主動發(fā)動代理商，讓用戶催促代理商進(jìn)貨！與此同步進(jìn)行的，是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制，胡誠和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規(guī)合同，當(dāng)然，唯一的要求仍然是延期30天付款。
沒錢怎么辦，亞琪資金一分未動，，胡誠計(jì)劃如約展開。一周后，第一輪廣告全面刊出，第一批亞琪MIS準(zhǔn)備就緒。萬事俱備，只欠東風(fēng)，剩下的，就是等著軟件代理商興師問罪、定貨。在廣告刊出后的第4天，第一聲驚雷終于打了進(jìn)來，早已備好錦囊的胡誠，一邊趕緊請君入甕，一邊讓公司兩名小姐一側(cè)旁聽，看他如何應(yīng)對雷鳴。
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